案件內(nèi)外，仍有疑團(tuán)待解———葛蘭素史克中國公司如何將真實(shí)成本僅10余元的藥品在中國賣出10倍以上的高價？銷售收入逐年飆升，賬面為何卻是微利甚至虧損？新華社記者對此展開了調(diào)查。

　　1定價為何高得離譜

　　轉(zhuǎn)移定價以實(shí)現(xiàn)“明虧實(shí)賺”

　　新康泰克、芬必得、賀普丁……葛蘭素史克中國公司旗下的“明星”藥品在中國的定價往往高得離譜。

　　新華社記者從有關(guān)方面獲得一份2012年5月葛蘭素史克(簡稱GSK)《專利藥品(含專利過期藥品)境外市場價格填報表》顯示，以知名藥品賀普丁為例，在中國的出廠價是142元(人民幣，下同)，而在韓國只有18元，在加拿大不到26元，在英國不到30元。

　　GSK的另一種藥品賀維力也是同樣的情況：相較于日本的103.5元和中國香港的59.92元，它在中國的出廠價高達(dá)182元。

　　原研藥“想賣多高價就定多高價”

　　這些藥品的價格是如何確定的？多名涉案的葛蘭素史克中國公司高管供述，新藥進(jìn)口到中國前，公司便會啟動如下的“倒推計算”價格過程：

　　1.開展國內(nèi)市場價格調(diào)研。一是參考其他跨國藥企相同或者相近的藥品確定價格；二是如果屬于原研藥，“想賣多高的價格就定多高的價格”。2.將價格報給葛蘭素史克中國公司財務(wù)部。3.葛蘭素史克中國公司將定價需求報給GSK總部的TP中心(全球價格轉(zhuǎn)移中心)，計算出成本價和在中國進(jìn)口的口岸價。4.TP中心認(rèn)可后，按照總部計算的口岸價進(jìn)口藥品。5.藥品進(jìn)口后，按照已經(jīng)轉(zhuǎn)移定價的口岸價，向國家發(fā)改委申請單獨(dú)定價。

　　“這一過程也叫轉(zhuǎn)移定價。”犯罪嫌疑人之一、原葛蘭素史克中國公司副總裁兼疫苗部總經(jīng)理陳洪波說，這是跨國公司實(shí)現(xiàn)利潤最大化的一種主要方法。在原產(chǎn)國分公司把要賺的利潤確定好，把確定后的(原產(chǎn)國)零售價作為銷往另一個國家分公司的成本價。在這個基礎(chǔ)上，再實(shí)行一套價格策略，確保在另一個國家能夠盈利。

　　“對葛蘭素史克中國公司而言，除了進(jìn)口成品藥，還有一種方式是進(jìn)口原料再加工。”陳洪波供述，西力欣的原料由GSK在塞浦路斯的分公司做，瓶裝是在意大利分公司，從塞浦路斯到意大利進(jìn)行一次價格轉(zhuǎn)移；從意大利分公司到中國貼標(biāo)簽，再進(jìn)行一次價格轉(zhuǎn)移。多次價格轉(zhuǎn)移之后，每個分公司都賺錢，總利潤相當(dāng)可觀。

　　通過轉(zhuǎn)移定價實(shí)現(xiàn)“明虧實(shí)賺”

　　另一犯罪嫌疑人、葛蘭素史克中國公司副總裁兼企業(yè)運(yùn)營總經(jīng)理梁宏在供述中稱，葛蘭素史克中國公司的這種做法不僅大幅提高進(jìn)口藥品價格、獲取巨額利潤，而且將應(yīng)當(dāng)在中國境內(nèi)產(chǎn)生的大部分利潤留在境外，達(dá)到少繳稅的目的。

　　因此，葛蘭素史克中國公司財務(wù)報表數(shù)據(jù)也就不難理解。2009-2012年，公司主營業(yè)務(wù)收入約為39.78億元、48.62億元、55.29億元、69.75億元，而同期營業(yè)利潤約為1.10億元、-0.47億元、0.60億元、-1.88億元。

　　“值得注意的還有主營業(yè)務(wù)成本，與主營業(yè)務(wù)收入一樣，也呈逐年猛增之勢。”偵辦葛蘭素史克中國公司案件的專案組民警介紹，2009-2012年，公司主營業(yè)務(wù)成本(進(jìn)貨成本)分別約為30.39億元、37.13億元、43.16億元和50.30億元，這其中就包含通過轉(zhuǎn)移定價預(yù)留在境外的利潤。

　　以賀普丁為例，經(jīng)核查，2012年，賀普丁真實(shí)成本為15.7元，轉(zhuǎn)移定價后到中國工廠的口岸價是73元，葛蘭素史克中國公司出廠價(不含稅)為142元，經(jīng)物價部門核準(zhǔn)的最高零售價為207元。

　　據(jù)介紹，葛蘭素史克中國公司還在國內(nèi)進(jìn)行了另一次“價格轉(zhuǎn)移”，其報關(guān)進(jìn)口虛高價格的藥品后，通過設(shè)在中國的工廠加工包裝出售，通過GSKCI藥品出廠價與其中國工廠出廠價中間的差價，預(yù)提了在中國的賄賂銷售費(fèi)用和目標(biāo)利潤。

　　由此可見，把高價藥品賣出去是葛蘭素史克中國公司的最大目標(biāo)，表面上看是微利或虧損，實(shí)際上賣得越多賺得越多。

　　2銷售奇跡如何煉成

　　營銷行賄費(fèi)用占到藥價三成

　　這些貴得離譜的藥品怎么能打開中國市場，甚至坐上行業(yè)老大的位置？答案是：醫(yī)藥代表以“講課費(fèi)”、參加學(xué)術(shù)會議的酬金等方式向中國的醫(yī)生大肆賄賂，從而刺激銷量。

　　醫(yī)生每開一盒藥都拿“講課費(fèi)”

　　犯罪嫌疑人之一、湖南某市級醫(yī)院肝病中心副主任醫(yī)師李某涉嫌非法收受葛蘭素史克中國公司醫(yī)藥代表譚某送達(dá)的現(xiàn)金數(shù)萬元以及葛蘭素史克中國公司提供的免費(fèi)旅游。

　　據(jù)李某供述，從2012年3月起，葛蘭素史克中國公司為刺激賀普丁的銷量，每開出一盒給他20元，每增加一名病例入組(給一名新病人開賀普丁)給他100元。他每月可以開出150-200盒，增加5-8名病例。譚某按月送錢時還會遞上一張“講課單”讓他簽字，言明這是“講課費(fèi)”。

　　“我一年分12次支付講課費(fèi)。實(shí)際上，李某總共只講了兩三次課，其他大部分都是虛構(gòu)的。”譚某供述，“講課單是我按照公司發(fā)的模板打印出來的。這些錢要以講課費(fèi)的名義在公司報銷。”

　　“有的醫(yī)生回避赤裸裸的金錢交易，但希望提高自己的業(yè)內(nèi)名聲。這時，學(xué)術(shù)會議的作用就體現(xiàn)出來了。”另一名涉案的醫(yī)藥代表王某說，邀請醫(yī)生參加會議的費(fèi)用由公司支付，禮品由公司提供，會后的旅游也由公司埋單。她的上級主管曾經(jīng)明示：“認(rèn)錢就給錢，認(rèn)學(xué)術(shù)就給學(xué)術(shù)機(jī)會。”

　　“銷售為王”鼓勵賄賂式營銷

　　在犯罪嫌疑人之一、副總裁兼人力資源部總監(jiān)張國維看來，上述行為是公司近年政策導(dǎo)向的必然現(xiàn)象。他供述稱，以原葛蘭素史克中國公司總經(jīng)理馬克銳2009年來華掌舵后，提出“銷售為王(sellinglead)”的口號，從利潤為主變成銷量為主，銷售指標(biāo)每年不斷增加，以彌補(bǔ)美國、歐洲市場銷量的大幅下降。

　　犯罪嫌疑人之一、原葛蘭素史克中國公司疫苗部總監(jiān)張繼國亦稱，按照馬克銳的要求，獨(dú)立的市場部被分解到各銷售部門，以學(xué)術(shù)推廣為主的市場活動轉(zhuǎn)變?yōu)榕c銷售掛鉤；陸續(xù)組建市場準(zhǔn)入部、處方藥醫(yī)學(xué)部、多元化部和大客戶團(tuán)隊輔助銷售。

　　同為犯罪嫌疑人的人力資源部招聘總監(jiān)郭建華感受更為明顯：2008年基本維持在900-1000人的銷售隊伍，2009年開始加速“擴(kuò)軍”，年招數(shù)百上千人不等，至今為止，銷售人員總數(shù)已達(dá)5500人。據(jù)梁宏交代，在財務(wù)預(yù)算方面，醫(yī)藥代表每月有3000-5000元可以用在醫(yī)生身上。“還可以申請更多費(fèi)用，總的不超過藥價一定比例。”

　　為了挖掘銷售潛力，葛蘭素史克中國公司還設(shè)定了上不封頂?shù)某~銷售獎金，以及“精英俱樂部”政策，俱樂部成員每年漲兩次工資，可以得到更多獎金和出國旅游；反之，如果完不成銷售指標(biāo)，則面臨著被解雇或無法升遷的命運(yùn)。

　　梁宏估算，葛蘭素史克中國公司為打開銷路投入的行賄費(fèi)用占到藥價的30%，每年的總金額高達(dá)數(shù)億元人民幣。這也換來豐厚回報，2009-2012年，其銷售收入從39億元增長到近70億元。

　　除了傲人的銷售業(yè)績，葛蘭素史克中國公司在業(yè)內(nèi)還以強(qiáng)調(diào)合規(guī)著稱。然而，犯罪嫌疑人之一、葛蘭素史克中國公司法務(wù)總監(jiān)趙虹燕坦承：“公司從上到下，把‘合規(guī)’當(dāng)成一層老虎皮披在身上，而不是真正建立機(jī)制、采取措施，所謂‘合規(guī)’僅僅停留在口頭上。”據(jù)新華社調(diào)查，一些葛蘭素史克中國公司的員工證實(shí)，公司一方面制定各種規(guī)章，經(jīng)常組織員工學(xué)習(xí)；另一方面則教他們?nèi)绾问共缓弦?guī)的行為看起來“合規(guī)”。但這些掩飾行為最終還是露出馬腳。

　　瘋狂營銷：公司培訓(xùn)怎么做假發(fā)票

　　“醫(yī)生講課用的課件，市場部、醫(yī)學(xué)部已經(jīng)準(zhǔn)備好了，一般有5-6套，我們在報銷單上寫某醫(yī)生用了某課件，可以做到一個月不重樣，看起來不會太假。”前述的涉案醫(yī)藥代表王某說。

　　王某供述，用發(fā)票報銷“講課費(fèi)”時，雖然公司有過培訓(xùn)，還是擔(dān)心做得不夠真。“財務(wù)部、審計部有時候會打電話來，指出哪里不合規(guī)，教我們怎么改，改好了再寄回去。”

　　“包括馬克銳本人，許多高管、中層都知道醫(yī)藥代表向醫(yī)生行賄的做法。但自身還是會受到限制，不超過(藥價的)10%，而且通過很多手段才能把錢套出來。”葛蘭素史克中國公司多元化產(chǎn)品部負(fù)責(zé)人蘭省科供述，為擴(kuò)大賄賂銷售規(guī)模，公司推出了“第三方管理模式”。

　　“實(shí)際上就是包銷。比如銷售復(fù)達(dá)欣時，我們支付推廣服務(wù)費(fèi)給第三方公司，第三方公司再把費(fèi)用給醫(yī)生，還是變相的行賄。”蘭省科說，“這種合作不僅可以規(guī)避風(fēng)險，還能大大增加給醫(yī)生錢的幅度。”

　　此外，2010年以來，葛蘭素史克中國公司為搶占市場份額，先后實(shí)施“長城計劃”和“龍騰計劃”，明確要求不得采用國產(chǎn)同類藥品。實(shí)施“長城計劃”后，不少醫(yī)院沒有采購賀普丁國內(nèi)同類藥品。

　　露出馬腳：假發(fā)票泛濫“淡化處理”

　　盡管在合規(guī)上做足文章，葛蘭素史克中國公司內(nèi)部難免露出馬腳。自2009年開始，公司各部門和各級醫(yī)藥代表為套取賄賂資金而大量虛開發(fā)票和虛構(gòu)講課、會議支出的情況不斷暴露。

　　“合規(guī)部的同事把支付講課費(fèi)的排名列出來，讓管理層去討論，比如排名第一的醫(yī)生，一個月為GSK講課20多次，幾乎每天都講課，一看就是作假。”張繼國供述。“每當(dāng)討論這個問題的時候，大家都不發(fā)言，馬克銳也不發(fā)言，他總是說我們可以討論下一題目了。”

　　與此同時，葛蘭素史克中國公司審計部門也發(fā)現(xiàn)賬務(wù)中存在大量假發(fā)票。按照公司制度，審計部門要交給合規(guī)部處理，然后上交由高管組成的“風(fēng)險控制委員會”討論處理方案。

　　“風(fēng)險控制委員會其實(shí)很清楚，但馬克銳認(rèn)為，如果要調(diào)查是否行賄就必須找醫(yī)生對賬，這樣勢必影響銷售。”張國維供述，馬克銳因此規(guī)定，除非有證據(jù)證明員工行賄，或者員工承認(rèn)行賄行為，否則就不能作為行賄開展調(diào)查。

　　2009-2013年，葛蘭素史克中國公司有數(shù)百員工因?yàn)榧侔l(fā)票等問題被處理，但全部認(rèn)定為員工個人違反公司財務(wù)制度，進(jìn)行警告或者直接開除了事。許多被開除的員工大呼“冤枉”，甚至有人將公司告上了法庭。

　　“2011年，時任合規(guī)部負(fù)責(zé)人查得太嚴(yán)，開除了很多人。相關(guān)部門向馬克銳反映，馬克銳當(dāng)年就解雇了這個人，認(rèn)為他影響了銷售。”蘭省科說。

　　危機(jī)公關(guān)：以財物打通關(guān)系換取輕罰

　　雖然從上到下極力掩飾，但葛蘭素史克中國公司涉嫌商業(yè)賄賂的行為還是引起了北京、上海等地工商部門的注意。面對危機(jī)，葛蘭素史克中國公司制定了一系列措施加以應(yīng)對。

　　“策略主要有四條，其中兩條是馬克銳提出的，一是要公關(guān)，大事化小；二是以商業(yè)賄賂避免處罰。”趙虹燕供述。其他高管提出了另外兩條：隱秘銷毀涉及商業(yè)賄賂的證據(jù)；以拖的方式少提交或者不提交證據(jù)。

　　趙虹燕交代，為了銷毀證據(jù)，公司開展了“清潔桌面”行動，指導(dǎo)銷毀電腦里和桌面的文件。公司還成立了以梁宏等人為首的三人小組，負(fù)責(zé)危機(jī)公關(guān)。

　　“公關(guān)”的結(jié)果讓管理層“感到滿意”。2012年2-11月，北京市工商局朝陽分局連續(xù)兩次立案調(diào)查葛蘭素史克中國公司涉嫌商業(yè)賄賂問題，葛蘭素史克中國公司副總裁兼企業(yè)運(yùn)營總經(jīng)理梁宏等人通過中間人找到了辦案人員，以財物打通關(guān)系，換來對涉嫌商業(yè)賄賂不調(diào)查、不處理，改成不正當(dāng)競爭，罰款30萬元。

　　高管反思

　　涉案高管自陳商業(yè)賄賂五宗罪

　　身陷囹圄多日，一些涉案葛蘭素史克中國公司高管進(jìn)行反思和懺悔。他們坦承，公司的商業(yè)賄賂行為無論是對中國的廣大患者、政府還是國內(nèi)藥企，都造成了巨大危害。

　　一是給中國患者、中國財政帶來沉重的負(fù)擔(dān)。

　　犯罪嫌疑人之一、葛蘭素史克中國公司法務(wù)總監(jiān)趙虹燕供述，公司的這些商業(yè)賄賂是需要成本的，藥品價格虛高，天價費(fèi)用最終轉(zhuǎn)嫁給中國患者及財政，他們所承受的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)成為GSK的巨額利潤。

　　二是給中國患者的身體健康帶來隱患。

　　“醫(yī)生是專業(yè)人員，醫(yī)學(xué)知識應(yīng)該告訴他，用什么樣的藥治什么樣的病。但外資藥企的藥品幾乎都是高價藥。醫(yī)生為拿回扣，傾向于開高價的進(jìn)口藥；在醫(yī)保目錄以內(nèi)的藥，醫(yī)生也傾向于超量使用。這不是一件好事。”犯罪嫌疑人之一、副總裁兼人力資源部總監(jiān)張國維供述。

　　三是嚴(yán)重腐蝕了行業(yè)道德和職業(yè)操守。

　　犯罪嫌疑人之一、葛蘭素史克中國公司副總裁兼企業(yè)運(yùn)營總經(jīng)理梁宏說，作為知名的跨國企業(yè)，葛蘭素史克中國公司本應(yīng)誠實(shí)經(jīng)營，以患者利益為先，但卻大肆賄賂，敗壞了社會風(fēng)氣。

　　四是破壞了公平競爭的市場環(huán)境。

　　張國維說，外資藥企利用在政策、資金方面的優(yōu)勢，在中國維持其高價策略，價格越高回扣也越高，賺取的利潤又有一部分用來鞏固自己的強(qiáng)勢地位，對于藥價相對較低的國有或民營藥企是一種很大的壓制，最終傷害的還是中國患者和中國財政。

　　五是阻礙了中國醫(yī)療事業(yè)改革發(fā)展。

　　“我們公司有大客戶團(tuán)隊，還有市場準(zhǔn)入部，也就是政府關(guān)系部。為了藥品進(jìn)入名單、定多少價，公司對一些部門做了大量工作，拉關(guān)系、搞賄賂，確保了藥品高價在中國銷售。”張國維說，這是另一種“看不見的傷害”———對中國醫(yī)療改革的阻礙。