兩票制的真實(shí)推行已經(jīng)越來越近了！早在去年下半年，很多醫(yī)改的試點(diǎn)省市已經(jīng)開始試行兩票制，至今年，全國所有省市都明確了兩票制的預(yù)期，并且公布了時間表，隨后一般會給六個月的過渡期，因此兩票制的全國大規(guī)模實(shí)施應(yīng)該是在明年。

　　兩票制表面看起來僅僅是財(cái)務(wù)處理方式的變化，但是隨著我們在醫(yī)藥營銷領(lǐng)域，不斷深入合作多家工業(yè)企業(yè)和大的渠道商之后，我們深刻地發(fā)現(xiàn)了兩票制帶來的重新洗牌，受創(chuàng)最重的除了一部分藥企之外，還有省代和部分大包商。

　　首先說一下兩票制的邏輯。

　　由工業(yè)廠商直接開票給醫(yī)藥渠道大銷售商，隨后由大渠道商開票給醫(yī)院和終端，完成處方藥進(jìn)入醫(yī)院及終端渠道的兩票過程。至于某些省市有些細(xì)微的調(diào)整則無關(guān)大局。

　　這樣一來，兩票制會帶來巨大的變化。

　　1.廠家只能高開高返，將高傭金給能帶來銷量的直接代理商，或者組建自營團(tuán)隊(duì)，相當(dāng)于去中介化營銷體系重構(gòu)。這樣另一批原來是大包、省代、市代層層分解的營銷體系在新的醫(yī)藥分銷形勢下會面臨部分的崩潰。

　　因?yàn)樵瓉淼拇蟀褪〈?，他們通常從廠商拿貨的時候有墊資行為，甚至很多的省代有自己的倉儲物流和配送，倉儲規(guī)模有的還比較大。兩票制實(shí)施后帶來醫(yī)藥改革，廠家直接高開高返，那么省代墊資的優(yōu)勢將不復(fù)存在，廠家更需要精細(xì)化招商，看誰能直接帶來銷量就給誰傭金，從而繞過省代。

　　而大的醫(yī)藥分銷渠道配送商國內(nèi)主要有國藥、上藥、華潤、廣藥和九州通等，以及還有一些省市非常強(qiáng)的區(qū)域醫(yī)藥配送龍頭。兩票制后，醫(yī)藥配送只能走大的醫(yī)藥商業(yè)渠道。因此從明年開始，一大批有倉儲物流和配送的省代和部分大包將受到重創(chuàng)，這些原來能帶來利益的東西，將徹徹底底變?yōu)?ldquo;成本中心”，是甩，還是賣，還是其他？這是他們面臨的抉擇。

　　2.然而這只是拉開序幕，全國五大集團(tuán)化配送商目前都開始著手于搭建平臺，因?yàn)樗械墓I(yè)廠家在很多區(qū)域都將把票開給大型配送商，讓他們把藥直接配送到終端醫(yī)院。那么大型配送商能幫助企業(yè)去解決精細(xì)化招商，與工業(yè)一起打造一個比較好的銷售閉環(huán)，解決廠商的痛點(diǎn)，將有利于長期護(hù)城河的構(gòu)建。所以，事實(shí)上這五大配送商之間的競爭也會開始異常的激烈，因?yàn)楣I(yè)企業(yè)會優(yōu)先把業(yè)務(wù)給能帶來增值服務(wù)的平臺，所以在很多地方特別是有充分競爭的領(lǐng)域，將會出現(xiàn)新的配送爭奪。

　　神仙打架，小鬼遭殃，這些大型配送渠道開始搭建平臺和精細(xì)化招商，有一部分開始組建團(tuán)隊(duì)直營做類似cso的代理，還有一部分開始面向醫(yī)生的“最后一公里”進(jìn)行學(xué)術(shù)合規(guī)推廣。這三條中無論哪一點(diǎn)，對很多的大包和省代都將是釜底抽薪式的重創(chuàng)。

　　這些大包和省代將面臨的危機(jī)有：

　　1.業(yè)務(wù)的萎縮。很多醫(yī)藥品種廠商將不再交給其操作，而是轉(zhuǎn)向直接招商的終端營銷代理商。

　　2.成本增加。原來為業(yè)務(wù)構(gòu)建的配送倉儲物流及相關(guān)體系、人員和車輛等，全部都變成成本中心，收入銳減，成本激增。

　　因此明年這批大包和省代都將面臨生存危機(jī)。

　　省代的規(guī)模之前普遍在一百到三四百人不等，日子也都過的比較舒服，他們一方面對接數(shù)百家工業(yè)廠商，一方面對接下面數(shù)百數(shù)千個終端渠道。但是很多省代并沒有自己優(yōu)勢覆蓋的醫(yī)院，或者只有在省會城市有少數(shù)直接的渠道，他們大多數(shù)都是依靠下面的小渠道來運(yùn)營。兩票制執(zhí)行后，他們就將面臨著去中介化的直連狀態(tài)，面臨被直接跳過的巨大風(fēng)險(xiǎn)。

　　事實(shí)上，無論是工業(yè)廠商，還是五大平臺，都開始用互聯(lián)網(wǎng)的手段開始精細(xì)化招商，很多工業(yè)廠商也逐漸用數(shù)字渠道進(jìn)行營銷推廣以替代原來的帶金銷售。

　　我在之前一篇文章《兩票制后，激烈的醫(yī)藥工商博弈大幕拉開......》(鏈接：https://mp.weixin.qq.com/s/m3uCh6anQBOjKeP_dusMpw)中提到過部分大包和省代有一個作用——協(xié)助廠家在各省各地參與直接招標(biāo)或參與二次議價(jià)，配合做市場準(zhǔn)入工作。

　　由于五大配送商平臺都希望工業(yè)廠商未來向他們那里開票，因此他們都將陸續(xù)在這塊業(yè)務(wù)上發(fā)力，直接協(xié)助藥企進(jìn)行全國部分省市的市場準(zhǔn)入服務(wù)，包括招標(biāo)和醫(yī)保談判。因?yàn)檫@五大平臺的情報(bào)更加準(zhǔn)確，而且效率更高，并且他們有全國招商情況的情報(bào)匯總，這有利于工業(yè)廠商針對全國一盤棋進(jìn)行決策和取舍，這是大平臺先天的優(yōu)勢。

　　在失去了市場準(zhǔn)入的優(yōu)勢，再加上不需要墊資和不需要配送，并且還擁有無法把控終端渠道的劣勢，省代的日子岌岌可危矣。

　　過渡期已經(jīng)沒有多久了，最多只有半年不超過一年的時間，所以很多省代開始自救。

　　他們自救的方式主要有：

　　1.開始加強(qiáng)對終端渠道的把控。一部分開始扎實(shí)的下沉渠道，構(gòu)建團(tuán)隊(duì)。

　　2.組建cso的學(xué)術(shù)營銷團(tuán)隊(duì)，配合藥企進(jìn)行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的服務(wù)。

　　應(yīng)該來說，省代能看清未來的趨勢，在自救轉(zhuǎn)型方面有天然的優(yōu)勢，至少比下面很多渾渾噩噩只知道過票走票的小代理強(qiáng)很多。

　　無論是走終端下沉覆蓋到醫(yī)生的最后一公里，還是做合規(guī)的學(xué)術(shù)推廣，這中間都有一個很重要的渠道——數(shù)字營銷渠道的合作或者自建。

　　同時還有靈活掌握各類情報(bào)，包括自己代理的產(chǎn)品和競品的情報(bào)，銷售流向、市場準(zhǔn)入、醫(yī)生處方行為轉(zhuǎn)變的種種情報(bào)，這些都需要與數(shù)字渠道相配合。

　　我們可以協(xié)助省代在區(qū)域范圍內(nèi)，構(gòu)建強(qiáng)有力的、多學(xué)科的、綜合的學(xué)術(shù)營銷平臺載體，可以幫助省代面向特定地域的醫(yī)生進(jìn)行合規(guī)的學(xué)術(shù)營銷和學(xué)術(shù)推廣。