國務(wù)院推行“兩票制”以來，全國各省市根據(jù)自身情況紛紛實施和執(zhí)行了兩票制，從政策發(fā)布和落地的速度可以預(yù)見，醫(yī)藥流通行業(yè)將很快迎來“大洗牌”。

　　最近，密集的兩票制與合規(guī)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)、業(yè)內(nèi)媒體對兩票制的解讀，主要聚焦在公立醫(yī)院（第一終端）上，但對基層醫(yī)療市場（三終端市場）的影響作出分析的卻寥寥無幾，本文試著為您深度解析。

　　兩票制對醫(yī)藥市場有哪些影響

　　兩票制對醫(yī)療市場有哪些影響呢？我們分幾個層面來看。

　　對流通企業(yè)（商業(yè)公司）和自然人的影響：

　　1.分銷業(yè)務(wù)迅速萎縮，許多資源和業(yè)務(wù)將被國有或地方龍頭配送企業(yè)兼并；

　　2.無上游資源，無下游網(wǎng)絡(luò)的小商業(yè)公司被迅速淘汰；

　　3.對于兼營或?qū)I過票的藥品掛靠企業(yè)將徹底出局；

　　4.醫(yī)藥自然人（包括做臨床的自然人和三終端的省總地總等），要么規(guī)范（生存空間勢必將受到極大限制），要么轉(zhuǎn)型（轉(zhuǎn)得好也許會有一線生機(jī)），要么轉(zhuǎn)行。

　　對工業(yè)企業(yè)（藥企）的影響：

　　1.對于采用“高開”模式的藥品生產(chǎn)企業(yè)而言，受影響較小。相反，將會受益。

　　2.對于采用“底價代理”模式的生產(chǎn)企業(yè)而言，將會發(fā)生四大變化：①渠道管理：扁平化②模式變化：底價高開返傭金③核心要素：產(chǎn)品的臨床價值更加凸顯④政府事務(wù)權(quán)重越來越大（招標(biāo)，二次議價）。

　　兩票制的影響：成本上漲，稅收負(fù)擔(dān)加重，渠道變窄，運(yùn)營困難，不少普藥品種會因此失去生存空間。關(guān)鍵的關(guān)鍵，返傭金與洗錢的稅務(wù)風(fēng)險前所未有加大。

　　對醫(yī)療機(jī)構(gòu)的影響：

　　1.對公立醫(yī)療機(jī)構(gòu)（基層公立醫(yī)療機(jī)構(gòu)和等級醫(yī)院）：

　?。?）藥品零加成和藥占比政策的實施，本來藥房早已從利潤中心轉(zhuǎn)為成本和負(fù)擔(dān)，兩票制的核實環(huán)節(jié)又強(qiáng)加給醫(yī)院，吃力不討好的活兒，使得醫(yī)院人力成本上升。

　?。?）兩票制、二次議價、醫(yī)保支付必然帶來部分藥品棄權(quán)，反而會帶來藥品短缺，從福建三明模式的結(jié)果看，醫(yī)院內(nèi)很多常見藥反而退出市場，影響公立醫(yī)院科室醫(yī)生的積極性。

　?。?）公立醫(yī)院各項改革補(bǔ)貼不能及時到位，藥品貨款的拖欠會愈演愈烈，大型流通商業(yè)和公立醫(yī)院之間的結(jié)算博弈不斷上演。

　　2.對非公立（民營）醫(yī)療機(jī)構(gòu)

　　由于不受兩票制政策的限制，故影響很小。相反，行業(yè)風(fēng)向標(biāo)開始飄向民營醫(yī)療機(jī)構(gòu)，利好消息不斷。

　　兩票制對基層醫(yī)療市場的機(jī)會

　　從以上分析可以看出，基層醫(yī)療（第三終端）市場將會迎來新的發(fā)展機(jī)會。未來至少將有5股力量會加速加大對基層醫(yī)療（第三終端）市場的支持。

　　1.大部分工商企業(yè)因為兩票制受到影響，迫于業(yè)績壓力和生存壓力，他們會紛紛轉(zhuǎn)型，拓展新的銷售渠道，必然會加大對基層醫(yī)療市場的投入力度，包括學(xué)術(shù)扶持力度。

　　2.醫(yī)藥自然人，掛靠風(fēng)險，合規(guī)風(fēng)險，資金安全風(fēng)險等壓力驅(qū)使下，他們也會紛紛向基層醫(yī)療市場轉(zhuǎn)型。

　　3.互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療在純線上問診、銷售與服務(wù)等模式上“晃悠”了幾年，陡然發(fā)現(xiàn)，真正落地必須靠實體醫(yī)療機(jī)構(gòu)，絕大部分企業(yè)會攜風(fēng)險投資資本進(jìn)入基層市場。

　　4.還有在國家鼓勵社會資本辦醫(yī)、中醫(yī)藥法實施、鼓勵多點執(zhí)業(yè)等利好政策背景下，大量社會資本涌入基層醫(yī)療市場，將給整個醫(yī)療服務(wù)市場帶來資金、技術(shù)和人才。

　　5.公立等級醫(yī)院部分科室醫(yī)生，在藥品回扣縮水、反商業(yè)賄賂力度加大、公立醫(yī)院改革實施以及國家正向引導(dǎo)多點執(zhí)業(yè)等政策下，會有一部分醫(yī)生跳出體制外，加入民營基層醫(yī)院或醫(yī)療機(jī)構(gòu)，為這個市場輸入新鮮血液。

　　總體來看，隨著上述資源和各種社會力量紛沓而來，基層醫(yī)療市場將會在未來5年內(nèi)初步出現(xiàn)以下變化：

　　1、市場競爭會更激烈。2016年之前的三終端市場，經(jīng)過10年春秋紛亂，小的企業(yè)包括因假藥事件受影響的企業(yè)如蜀中等早已在市場上杳無蹤影，代表性的修正、好醫(yī)生、仁和等企業(yè)殺出一條血路，在三終端市場中站穩(wěn)了腳跟，但隨著多方力量的涌入，這塊蛋糕雖然有可能增加，但增加的速度絕對趕不上中國企業(yè)、自然人一窩蜂進(jìn)來的速度，所以，注定未來5年三終端市場將從紅海變成死海的階段。

　　2、市場會更加規(guī)范。三終端市場以前的三亂：渠道亂、診療亂、經(jīng)營亂，隨著國家對流通領(lǐng)域整治力度加大，品牌廠家和醫(yī)藥自然人對基層醫(yī)生的專業(yè)培訓(xùn)力度加大，從等級醫(yī)院轉(zhuǎn)型進(jìn)來的高水平醫(yī)生除外，數(shù)以萬計的赤腳醫(yī)生將演變?yōu)楦呒壋嗄_醫(yī)生，基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)經(jīng)營管理及信息化水平也會提升，市場規(guī)范性將大大的加強(qiáng)。

　　3、基層醫(yī)療服務(wù)能力將會大幅提升

　　（1）診療技術(shù)和診療服務(wù)水平將大大提升。

　　（2）醫(yī)生的整體素質(zhì)水平，也會隨著醫(yī)藥資源整合等得到提升，加上自身的學(xué)習(xí)，基層醫(yī)生整體素質(zhì)將會得到提升。

　?。?）醫(yī)生收入將會上漲，基層醫(yī)療的體量會增加，基層診所和醫(yī)院的盈利能力、品牌知名度、美譽(yù)度將會提升。

　　4、三終端醫(yī)藥自然人由于在本土市場沉淀多年，擁有良好的網(wǎng)絡(luò)和客戶基礎(chǔ)，將成為各大上游工商企業(yè)搶奪的香餑餑，畢竟有終端自營團(tuán)隊的廠商鳳毛麟角，絕大部分企業(yè)的產(chǎn)品是靠招商分銷完成銷售的。

　　筆者預(yù)言，未來5年內(nèi)將有三終端市場營銷外包服務(wù)公司成長起來，成為明星企業(yè)，也許還將獲得風(fēng)投資本的青睞。

　　兩票制對基層醫(yī)療市場的不利影響

　　當(dāng)然，兩票制對基層醫(yī)療市場也有一些不利影響，從目前看主要來自三個方面：

　　1、合規(guī)成本加大。所有的醫(yī)療機(jī)構(gòu)購進(jìn)藥品渠道和稅票都要規(guī)范，合規(guī)成本上升，帶來的將是藥品價格上漲。

　　2、區(qū)域臨終端商業(yè)公司或純銷商業(yè)公司由于失去公立醫(yī)院配送資格，整體業(yè)務(wù)萎縮，要么轉(zhuǎn)型為CSO服務(wù)商，要么被淘汰。

　　3、部分廠商全面實行兩票制，高開高返，三終端醫(yī)藥自然人資金與財稅風(fēng)險陡增，這也是難以避免。

　　總結(jié)

　　兩票制對整個行業(yè)的影響前所未有，對大型流通企業(yè)和銷售模式以高開為主的企業(yè)（如外企、合資企業(yè)及有自營團(tuán)隊的國內(nèi)企業(yè)）更有利，對中小廠商而言絕對是“革命性”打擊，對于公立醫(yī)院與民營基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)而言，很顯然后者更受益，對于醫(yī)藥自然人來講，順勢而為，轉(zhuǎn)“危”為“機(jī)”，如果看不清形勢，就會折戟沉沙，悲催收場。

　　近兩年國家在醫(yī)藥和醫(yī)療器械行業(yè)力推兩票制，2017年1月國家版“兩票制”正式出臺，2018年藥品全面推行兩票制，2017年在醫(yī)用耗材領(lǐng)域，目前有五省三市的醫(yī)用耗材兩票制已落地，未來三年會有幾萬個醫(yī)療器械經(jīng)營公司和幾千家醫(yī)療器械企業(yè)被淘汰出局。

　　CSO成為某些人宣傳解決醫(yī)用兩票制的救命稻草？但稻草畢竟是稻草，救不了命。太原叫停CSO。上海復(fù)旦復(fù)華認(rèn)可CSO模式，接受虛開增值稅發(fā)票，被罰款2.67億。更關(guān)鍵在于大額的費(fèi)用提現(xiàn)無法用CSO來解決。在醫(yī)用兩票制的環(huán)境下，代理商只是配角，廠家是否認(rèn)可CSO？票據(jù)和行為是否合規(guī)？財務(wù)處理能力是否跟上？等問題都是致命的因素！

　　醫(yī)谷和中國醫(yī)療器械研產(chǎn)銷大聯(lián)盟將于2017年7月22日在上海舉辦“2017年兩票制應(yīng)對策略研討會”，研討會上首次由中國醫(yī)療器械實戰(zhàn)培訓(xùn)第一人王強(qiáng)老師講解醫(yī)用耗材二票制唯一的應(yīng)對模式：3+6+1

　　本次研討會以“平臺經(jīng)濟(jì)+合規(guī)合作+共贏共榮”為主題，將邀請中國知名醫(yī)療器械營銷管理專家王強(qiáng)和大家共同探討醫(yī)療器械行業(yè)合作共贏之路。

　　主講嘉賓

　　王強(qiáng)：中國醫(yī)療器械實戰(zhàn)培訓(xùn)第一人，中國知名醫(yī)療器械營銷管理專家，IPTA國際職業(yè)認(rèn)證培訓(xùn)師，北京大學(xué)特約講師。

　　二十年醫(yī)療器械行業(yè)實戰(zhàn)及培訓(xùn)經(jīng)驗，歷任區(qū)域經(jīng)理，大區(qū)經(jīng)理，營銷總監(jiān)，首席代表，聯(lián)合創(chuàng)始人。

　　在《醫(yī)谷》《醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報》《中國醫(yī)療器械信息》《中國醫(yī)藥聯(lián)盟》《世界醫(yī)療器械》《麥科田醫(yī)療》《醫(yī)療器械經(jīng)銷商聯(lián)盟》《medworld醫(yī)療世界》《A中國醫(yī)療器械研產(chǎn)銷大聯(lián)盟》等專業(yè)雜志，報紙，網(wǎng)站和微信號上發(fā)表五十篇醫(yī)療器械行業(yè)分析和營銷管理方面的文章，詳情百度一下：醫(yī)療器械王強(qiáng)。

　　以“實戰(zhàn)，精彩，受益”的講課風(fēng)格給幾十家國內(nèi)外知名醫(yī)療器械企業(yè)做內(nèi)訓(xùn)。

　　組織機(jī)構(gòu)

　　主辦單位：醫(yī)谷、中國醫(yī)療器械研產(chǎn)銷大聯(lián)盟

　　承辦單位：上海信竹文化傳媒有限公司、武漢市合縱智達(dá)科技有限公司

　　會議流程和重點研討議題

　　引子：一個視頻，一張圖片引發(fā)的思考

　　一、十五大因素對醫(yī)療器械行業(yè)的影響

　　二、藥品二票制的分析和解讀

　　三、兩票制和配送，打破醫(yī)用耗材市場格局

　　四、五省三市醫(yī)用耗材二票制的解讀。

　　五、醫(yī)用耗材大洗牌：3+N模式一統(tǒng)天下

　　研討：我們應(yīng)做好哪些準(zhǔn)備工作去應(yīng)對兩票制和集中配送？

　　六、為什么CSO不能解決醫(yī)用耗材兩票制？

　　七、3+6+1法則才是解決醫(yī)用耗材兩票制的終極版

　　研討：我們?nèi)绾芜\(yùn)用3+6+1法則去解決醫(yī)用耗材兩票制？

　　八、在合規(guī)的情況下，如何做到規(guī)避財務(wù)風(fēng)險和降低財務(wù)負(fù)擔(dān)？

　　醫(yī)用耗材的案例：區(qū)域市場如何從35萬到386萬的飛躍。

　　會議時間

　　2017年7月22日

　　上午9:00——12:00

　　下午14:00——17:00

　　會議地點

　　上海（具體地址會在會議舉辦前15天內(nèi)通知）

　　參會說明

　　2017年7月21日報到

　　7月22日正式會議（9:00——17:00）

　　參會對象

　　因本次會議為內(nèi)部研討會，參會對象僅限于醫(yī)療器械或醫(yī)藥代理商，物流商業(yè)配送公司，醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)的總經(jīng)理，營銷總監(jiān)，大區(qū)經(jīng)理，分公司經(jīng)理等營銷管理人員，還有醫(yī)療和醫(yī)療器械投資機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人。

　　參會人員承諾對講課內(nèi)容不得傳播，不得錄像，錄音。報名繳費(fèi)后視為認(rèn)可本條款。

　　本次研討會參會人數(shù)控制在八十人，名額招滿即止。