舊世界的崩塌，也許就是新世界的出口。

　　最近幾天所有醫(yī)藥行業(yè)的同仁們討論最多的可能就是“兩票制”了，各種驚悚的標(biāo)題在朋友圈里傳播發(fā)酵，人人自危。醫(yī)藥代表這個(gè)群體也是不容易，前面剛有央視報(bào)道驚魂未定，現(xiàn)在“兩票制”又來，還有官員在兩票制發(fā)布會(huì)上說“要讓‘醫(yī)藥代表’消失”之類的……

　　那么，“兩票制”對于“醫(yī)藥代表”這個(gè)群體到底有哪些影響呢？今天我們就先聊一聊會(huì)不會(huì)失業(yè)這個(gè)問題。

　　在討論“兩票制”影響之前我們先看看兩票制到底是個(gè)什么鬼？

　　在2009年，首先有個(gè)叫“湖建”的省份作為綜合醫(yī)改的試點(diǎn)省份，在全國首個(gè)推行了“兩票制”。明確藥品采購由藥品生產(chǎn)企業(yè)直接投標(biāo)，繞開中間環(huán)節(jié)，實(shí)行統(tǒng)一采購、統(tǒng)一定價(jià)、統(tǒng)一配送。那么到底什么是“兩票制”呢？簡單點(diǎn)說“兩票制”就是指藥品生產(chǎn)企業(yè)到流通企業(yè)開一次發(fā)票，流通企業(yè)到醫(yī)療機(jī)構(gòu)開一次發(fā)票。官方解釋太復(fù)雜，怕你看不懂，直接上圖

　　這就是所謂的“兩票制”，那么什么時(shí)候?qū)嵤┠?？文件中指出公立醫(yī)療機(jī)構(gòu)藥品采購中逐步推行“兩票制”，醫(yī)改試點(diǎn)省（區(qū)、市）和公立醫(yī)院改革試點(diǎn)城市要率先推行“兩票制”，爭取到2018年在全國全面推開。

　　那么就算“兩票制”全都落實(shí)了，對醫(yī)藥代表來說，到底有什么變化呢？醫(yī)藥代表到底會(huì)不會(huì)像昨天那個(gè)張?zhí)庨L說了要全部消滅呢？今天跟大家討論一下。

　　要看會(huì)不會(huì)失業(yè)，首先得看你現(xiàn)在從事的這家公司的屬性，從目前來看無非三種公司：外資藥企，內(nèi)資藥企，個(gè)人代理公司。

　　1、如果你是外資藥企的醫(yī)藥代表

　　恭喜你對于你來說沒有一點(diǎn)影響，讓商務(wù)和渠道的同事去忙活去吧，你繼續(xù)做你的學(xué)術(shù)推廣，填寫你的日報(bào)周報(bào)，開你的科室會(huì)，只是去醫(yī)院的時(shí)候可能會(huì)麻煩一點(diǎn)，那跟回扣反腐有關(guān)，跟此文討論的內(nèi)容無關(guān)。

　　失業(yè)風(fēng)險(xiǎn)：????

　　風(fēng)險(xiǎn)提示：兩票制對咱們基本沒啥風(fēng)險(xiǎn)，但是需要考慮的是：外資藥企會(huì)越來越重視在中國的合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)，有些企業(yè)會(huì)撤銷產(chǎn)品線，合并產(chǎn)品線以及賣出產(chǎn)品線會(huì)增加失業(yè)風(fēng)險(xiǎn)。

　　2、如果你是內(nèi)資藥企的銷售代表

　　得分你是自建隊(duì)伍還是招商銷售為主的體系，如果你是藥企自建隊(duì)伍的銷售人員，那么你的工作可能也不會(huì)有什么變化。該拜訪拜訪，該干嘛干嘛。

　　失業(yè)風(fēng)險(xiǎn)：????

　　風(fēng)險(xiǎn)提示：兩票制基本沒啥風(fēng)險(xiǎn)，但是一致性評價(jià)以及飛檢會(huì)加快一些國內(nèi)藥企的并購和升級，有些藥企就會(huì)選擇出售和合并。變相增加了內(nèi)資企業(yè)的失業(yè)風(fēng)險(xiǎn)。

　　3、如果你是招商企業(yè)的銷售

　　可能你的工作和生活都要發(fā)生變化了，原來的粗曠式招商體系會(huì)隨著兩票制推進(jìn)而崩塌，新的招商體系會(huì)變得更加精細(xì)，需要招商人員在獲取代理商信息，以及處理票據(jù)和貨物流以及現(xiàn)金流變得更加個(gè)性化。

　　工作量會(huì)加大，而效率可能會(huì)不如從前。也就意味著你的付出會(huì)比過去要多，但是你的收入有可能會(huì)比原來減少。但是比還要慘的應(yīng)該是你們公司的財(cái)務(wù)部同事，不出意外的話，2017年內(nèi)資藥企的財(cái)務(wù)總監(jiān)會(huì)頻繁流動(dòng)，薪酬待遇也會(huì)有大幅度提升。未來對于招商銷售人員的素質(zhì)要求會(huì)更高，更加需要招商人員屬地化。

　　失業(yè)風(fēng)險(xiǎn)：??????

　　風(fēng)險(xiǎn)提示：“兩票制”的施行會(huì)讓招商企業(yè)對于招商人員的能力以及綜合素質(zhì)的要求會(huì)越來越高，會(huì)加速行業(yè)的人才流動(dòng)和洗牌，一部分只會(huì)打電話的招商人員將會(huì)被淘汰。

　　4、最后一類就是個(gè)人代理公司

　　也就是俗稱大包小包公司和掛靠的一些公司的自然人，兩票制施行之后變化最大的就是這類人群和這類公司了。但是這類人群未來不會(huì)失業(yè)，只會(huì)改變公司名稱和身份而已，而這類人群的數(shù)量和組成也比較復(fù)雜。

　　首先極少部分能量和能力超大的金字塔尖人群會(huì)首先出局，因?yàn)閮善敝剖紫染褪前阉麄兊拿o革了，兩票制促使流通渠道扁平化，減少層級。而這些全國總代們不太可能有很好的全國范圍銷售覆蓋能力，讓他們退回去做一個(gè)省或者一個(gè)地區(qū)他們也心不甘，所以會(huì)非常尷尬。

　　但是他們擁有強(qiáng)大的人脈和資金，所以會(huì)逼迫他們轉(zhuǎn)型，轉(zhuǎn)而入股控制上游生產(chǎn)企業(yè)或者流通企業(yè)，也會(huì)有進(jìn)入投資下游醫(yī)療資源進(jìn)行資源重新整合。有錢又有人脈的金子塔尖人群在任何時(shí)候都不會(huì)餓死他們的。

　　另一部分有自己隊(duì)伍有一定人脈資源的人群就會(huì)轉(zhuǎn)身變成cso（銷售外包）公司，甩開原來的全國總代和省代，在局部地區(qū)和廠家直接對接，搶占終端客戶資源，和廠家一起維護(hù)當(dāng)?shù)厣虡I(yè)渠道，幫助企業(yè)做好終端維護(hù)，不涉及票和貨，開個(gè)信息咨詢公司就可以和廠家簽屬咨詢合同，生產(chǎn)廠家的高開費(fèi)用就直接變成咨詢費(fèi)的方式和cos公司結(jié)算，至于咨詢公司如何把咨詢費(fèi)發(fā)給個(gè)人就看各公司的辦法了。

　　所以有隊(duì)伍有資源的群體未來會(huì)變得更加值錢，會(huì)變成各大藥企追求的對象。而cos企業(yè)選擇合作藥企的標(biāo)準(zhǔn)原來只是價(jià)格和產(chǎn)品，以后第一標(biāo)準(zhǔn)就是藥企的財(cái)務(wù)處理能力了。

　　還有一部分有一定客戶資源和人脈資源自然人的會(huì)投靠藥企，背靠藥企成為藥企的“一員”，不再涉及票、貨、錢。幫助藥企在局部區(qū)域推廣和商業(yè)梳理，和企業(yè)共同發(fā)展，但是基本都是身兼數(shù)家公司推廣n個(gè)產(chǎn)品。和廠家亦敵亦友，自由度會(huì)變小，利潤也不會(huì)太多。

　　還有大部分有一定客戶資源和能力又渴望自由的自然人會(huì)加入一些互聯(lián)網(wǎng)眾包c(diǎn)so平臺(tái)型公司，這些自然人會(huì)和這些平臺(tái)公司簽約，變成銷售外包的具體實(shí)施人。而這些平臺(tái)型cso公司上游和各大藥企直接對接，下游和這些簽約自然人對接。最大程度減少流通環(huán)節(jié)。而這些平臺(tái)型公司負(fù)責(zé)商業(yè)渠道以及學(xué)術(shù)培訓(xùn)和支持，最后留取少量平臺(tái)管理費(fèi)，其他的利潤部分全部分給銷售合伙人。

　　目前國內(nèi)的這種眾包平臺(tái)有北京壹點(diǎn)伍電子商務(wù)公司的（醫(yī)藥合伙人平臺(tái)），山東資略信息技術(shù)有限公司旗下的（藥代通平臺(tái)）等。但是這類cso平臺(tái)型公司都還處于布局期，預(yù)計(jì)2017年底將會(huì)進(jìn)入爆發(fā)期，這類眾包互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的理念類似于滴滴，所以管理成本以及覆蓋能力、效率將會(huì)大大超過傳統(tǒng)的cso公司，各方的利益也會(huì)最大化。但是這類企業(yè)早期會(huì)非常依賴資本力量的推動(dòng)，但是如果形成規(guī)模優(yōu)勢，將會(huì)完全碾軋小規(guī)模cso公司。

　　還有一類就是無能力，也無客戶資源的自然人，其實(shí)這類人就算是十票制，也會(huì)被淘汰。和幾票制無關(guān)。

　　失業(yè)風(fēng)險(xiǎn)：????????

　　風(fēng)險(xiǎn)提示：兩票制給這個(gè)群體帶來的變化會(huì)最大，總體看來整個(gè)人群都只需要做出一些變化就能適應(yīng)這個(gè)新時(shí)代，但是大部分人應(yīng)對變化的能力和心態(tài)都有問題，特別是心態(tài)，都期盼外部環(huán)境產(chǎn)生變化來適應(yīng)自己，從內(nèi)心擁抱變化的人數(shù)極少。所以大洗牌在所難免。