“醫(yī)藥電商首先要解決的就是消費(fèi)者的信任問(wèn)題，很多消費(fèi)者不知道醫(yī)藥銷售還有網(wǎng)上這一渠道，即使知道，也不像快消品一樣敢于在網(wǎng)上購(gòu)買，原因是怕買到假藥、品質(zhì)得不到保障，正品聯(lián)盟就是要打消消費(fèi)者這種顧慮。”

　　“行業(yè)壯大了，健客肯定也會(huì)跟著發(fā)展，按我們目前的體量，未來(lái)成長(zhǎng)為醫(yī)藥電商的第一第二是可預(yù)期的。”

　　“我們?cè)?jīng)拒絕過(guò)某著名的PE，我們選擇投資人還是很謹(jǐn)慎的。健客被不少投資人拒絕過(guò)，也拒絕過(guò)不少投資人，我們不是誰(shuí)的錢(qián)都接，最終我們的目的是打造一個(gè)偉大的企業(yè)。”

　　與謝方敏兩小時(shí)對(duì)談，印象最深的是他分析市場(chǎng)的邏輯，把一件事情細(xì)分為幾個(gè)關(guān)鍵詞，每個(gè)關(guān)鍵詞的權(quán)重不一，最后對(duì)某一件事或某一家公司給出一個(gè)綜合判定，市場(chǎng)形勢(shì)一目了然，也更容易發(fā)現(xiàn)問(wèn)題。

　　記者問(wèn)他，這是否可以理解為理性思維的一個(gè)表現(xiàn)，謝接過(guò)話頭，表示理性思維可以更清楚地看清事物的本質(zhì)，判定輕重緩急，然后提高效率。正是在這種思維方式之下，謝帶領(lǐng)他的團(tuán)隊(duì)把健客做到了國(guó)內(nèi)醫(yī)藥電商業(yè)務(wù)的前列，并從醫(yī)藥電商逐步拓展到問(wèn)診、互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院、正品聯(lián)盟、保險(xiǎn)、養(yǎng)老服務(wù)、線下藥店項(xiàng)目。你可以把效率、理性、邏輯清晰當(dāng)做認(rèn)識(shí)謝方敏的關(guān)鍵詞，對(duì)于身處極速變化的醫(yī)藥電商行業(yè)的謝來(lái)說(shuō)，錨定企業(yè)的位置，錨定個(gè)人的位置是健客從“活下來(lái)”到“行業(yè)翹楚”的不傳之秘。

　　復(fù)盤(pán)謝方敏對(duì)醫(yī)藥電商、互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療、移動(dòng)醫(yī)療的理解，或可厘清醫(yī)健行業(yè)未來(lái)的走向。

　　行業(yè)>公司>個(gè)人，培養(yǎng)用戶習(xí)慣是關(guān)鍵

　　“我去參加一場(chǎng)宴會(huì)，就能為健客帶來(lái)數(shù)筆訂單。有一位女士表示知道我們是做醫(yī)藥電商業(yè)務(wù)的之后，為他的父親定了慢性病藥物，她說(shuō)此前并不知道藥品還可以在網(wǎng)上購(gòu)買，醫(yī)藥電商給慢病人群帶來(lái)了巨大的便利。”謝方敏打趣稱自己成了醫(yī)藥電商的推銷員。

　　謝介紹，網(wǎng)上購(gòu)藥的方式，很多人都不知道，消費(fèi)習(xí)慣也還沒(méi)有培養(yǎng)起來(lái)。所以自己才會(huì)像一個(gè)“布道者”一樣介紹醫(yī)藥電商的便利性，他認(rèn)為醫(yī)藥電商的發(fā)展首先要解決的就是消費(fèi)者的習(xí)慣和品牌認(rèn)知問(wèn)題。

　　出于這一邏輯，健客發(fā)起了業(yè)內(nèi)首個(gè)“正品聯(lián)盟”，從11月份發(fā)起以來(lái)，月余時(shí)間，正品聯(lián)盟成員已至300家，并在不斷發(fā)展，按謝的預(yù)計(jì)，將來(lái)正品聯(lián)盟成員單位或增至上千家，囊括藥企、醫(yī)藥電商、保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，以此來(lái)建立行業(yè)正品保障機(jī)制。

　　“醫(yī)藥電商首先要解決的就是消費(fèi)者的信任問(wèn)題，很多消費(fèi)者不知道醫(yī)藥銷售還有網(wǎng)上這一渠道，即使知道，也不像快消品一樣敢于在網(wǎng)上購(gòu)買，原因是怕買到假藥、品質(zhì)得不到保障，正品聯(lián)盟就是要打消消費(fèi)者這種顧慮。”謝方敏進(jìn)一步解釋。

　　實(shí)際上，建立正品聯(lián)盟還有一個(gè)考量就是以醫(yī)藥制藥企業(yè)為網(wǎng)售藥品做信用背書(shū)。“消費(fèi)者可能不相信醫(yī)藥電商，但是他會(huì)相信白云山、同仁堂、拜耳、輝瑞這些藥企，大家形成一個(gè)聯(lián)盟，加上正品險(xiǎn)，逐步建立行業(yè)的正品保障機(jī)制，起一個(gè)‘狀聲勢(shì)’的作用。”

　　根據(jù)動(dòng)脈網(wǎng)此前所做的《醫(yī)藥電商2016年度盤(pán)點(diǎn)》的數(shù)據(jù)，醫(yī)藥電商在我國(guó)零售藥品市場(chǎng)所占的規(guī)模并不大。對(duì)標(biāo)美國(guó)，其網(wǎng)上藥店（B2C）銷售規(guī)模占到整個(gè)醫(yī)藥零售市場(chǎng)的35%左右，我們的數(shù)據(jù)是8%。

　　我國(guó)于2014年就出臺(tái)了《互聯(lián)網(wǎng)食品藥品經(jīng)營(yíng)監(jiān)督管理辦法（征求意見(jiàn)稿）》，在此促進(jìn)之下，醫(yī)藥電商的規(guī)模也越做越大。按平臺(tái)性質(zhì)分類，一類是面向B端的藥品采購(gòu)，一類是面向C端的B2C業(yè)務(wù)。而尤以醫(yī)藥B2C業(yè)務(wù)增長(zhǎng)最為迅速，資料預(yù)計(jì)，其年均增速將高達(dá)30%。

　　這也可以從幾家醫(yī)藥電商的公開(kāi)經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)得到印證，被上市公司控股的醫(yī)藥電商半年報(bào)數(shù)據(jù)顯示，康愛(ài)多、好藥師、可得網(wǎng)、仁和藥房、泉源堂等2016上半年?duì)I收均已超過(guò)億元，醫(yī)藥電商正式進(jìn)入“億元時(shí)代”。而據(jù)謝方敏透露，健客今年的營(yíng)收已達(dá)15億，明年的“小目標(biāo)”是20億。

　　“雖然我們的數(shù)據(jù)很好，但是相較于其他行業(yè)，醫(yī)藥電商的發(fā)展程度還是不夠的，所以才需要從C端去大規(guī)模的拓展，要提高醫(yī)藥電商在整個(gè)醫(yī)藥流通領(lǐng)域的占比。”謝方敏說(shuō)。

　　“你認(rèn)為現(xiàn)在消費(fèi)領(lǐng)域電商化或者說(shuō)互聯(lián)網(wǎng)化還低于15%的有多少？”謝方敏反問(wèn)記者，在記者搜索枯腸想答案時(shí)謝進(jìn)一步闡述道：“醫(yī)藥電商還有很大的發(fā)展空間，我們這些醫(yī)藥電商企業(yè)要做的就是使消費(fèi)者認(rèn)識(shí)到這一渠道，并提供最好的服務(wù)，對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行教育，把醫(yī)藥流通電商化規(guī)模做到15%以上。”

　　謝還有一個(gè)邏輯是“行業(yè)>企業(yè)>個(gè)人”，首先是要消費(fèi)者認(rèn)識(shí)到有醫(yī)藥電商這個(gè)渠道，能夠買藥，能夠買到正品藥；然后才是具體的企業(yè)，健客、壹藥網(wǎng)、康愛(ài)多、德開(kāi)；最后才是關(guān)注企業(yè)創(chuàng)始人。

　　不過(guò)，謝方敏也有小小的“私心”。“行業(yè)壯大了，健客肯定也會(huì)跟著發(fā)展，按我們目前的體量，未來(lái)成長(zhǎng)為醫(yī)藥電商的第一第二是可預(yù)期的。”謝方敏這樣說(shuō)。

　　謝方敏眼中的互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療

　　“互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療、醫(yī)藥電商、移動(dòng)醫(yī)療的本質(zhì)是什么？最重要的是提高效率，提高信息流通的效率，提高服務(wù)的效率，提高藥品供給的效率。”謝方敏對(duì)當(dāng)前大熱的互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療如此解析。

　　在謝方敏看來(lái)，互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療實(shí)際上是一個(gè)比較“概念化”的東西，網(wǎng)上掛號(hào)、遠(yuǎn)程診療、移動(dòng)醫(yī)療、醫(yī)藥電商都是互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療，但是實(shí)際上還是看誰(shuí)做的最專業(yè)。所以他對(duì)未來(lái)互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療的判斷是，“未來(lái)沒(méi)有一家公司能夠把線上醫(yī)療的所有環(huán)節(jié)都打通，還是將在垂直領(lǐng)域內(nèi)誕生巨頭。”

　　那么在“線上醫(yī)療”的數(shù)個(gè)領(lǐng)域，誰(shuí)會(huì)成為最后的領(lǐng)頭羊呢？謝方敏結(jié)合動(dòng)脈網(wǎng)發(fā)布的“未來(lái)醫(yī)療100強(qiáng)榜單榜單”做了一個(gè)說(shuō)明。在未來(lái)醫(yī)療100強(qiáng)中，醫(yī)藥電商上榜的企業(yè)有兩家，13家最受關(guān)注企業(yè)當(dāng)中，健客網(wǎng)是唯一上榜的醫(yī)藥電商企業(yè)。“此后將不存在‘未來(lái)醫(yī)療100強(qiáng)’一說(shuō)，每個(gè)行業(yè)都將誕生那么幾家巨頭，最有可能的是三家，你能把互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療細(xì)分到10、20個(gè)領(lǐng)域，領(lǐng)頭的就是30或者60家。”

　　謝方敏對(duì)醫(yī)藥電商行業(yè)未來(lái)局勢(shì)最合理的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)是將出現(xiàn)三家巨頭，市場(chǎng)占比情況是7:2:1，在此競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)之下，行業(yè)將保持充分的競(jìng)爭(zhēng)，能夠?qū)崿F(xiàn)資源的最優(yōu)配置。

　　以謝方敏“理性”的評(píng)判邏輯，效率是醫(yī)藥電商最重要的競(jìng)爭(zhēng)力。“我們?nèi)ツ甑匿N售數(shù)據(jù)是行業(yè)第二，今年成績(jī)是15億，明年目標(biāo)是20億，但是我們公司的人數(shù)是在減少的，對(duì)團(tuán)隊(duì)、業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)進(jìn)行了優(yōu)化，整體效益提高的同時(shí)是成本的下降，精細(xì)化管理是我們的優(yōu)勢(shì)。”

　　“這實(shí)際上是一種社會(huì)必然，電商沉淀下來(lái)的是阿里、京東，生活服務(wù)沉淀下來(lái)的是58、趕集，打車服務(wù)沉淀下來(lái)的是滴滴、優(yōu)步，每個(gè)行業(yè)都會(huì)產(chǎn)生一兩家領(lǐng)導(dǎo)者。”謝方敏說(shuō)。

　　健客啟用全新品牌標(biāo)識(shí)

　　“電商的本質(zhì)是信息化手段來(lái)提高效率，E-mail、QQ、微信、網(wǎng)站都是信息化手段，醫(yī)藥電商的本質(zhì)則是提高藥品交易的效率。從傳統(tǒng)來(lái)看，藥品是醫(yī)療當(dāng)中的重頭，這種格局不會(huì)改變，并且隨著信息化的工具越來(lái)越多，效率將會(huì)得到提升，醫(yī)藥電商也會(huì)越來(lái)越受歡迎。從中國(guó)的情況來(lái)說(shuō)，16000億的醫(yī)藥、器械市場(chǎng)，電商渠道占30%，就是4、5000億。”在謝方敏看來(lái)，醫(yī)藥電商在互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療中的重要性不言而喻。

　　“謝式排名”

　　那么這幾千億的醫(yī)藥電商市場(chǎng)，具體的競(jìng)爭(zhēng)格局是怎樣呢?謝方敏認(rèn)為強(qiáng)者將恒強(qiáng)。

　　具體來(lái)看，有這樣幾個(gè)指標(biāo)可以作為參考。流量、技術(shù)、頂層設(shè)計(jì)、創(chuàng)始人戰(zhàn)斗力、供應(yīng)鏈、管理能力。按他獨(dú)特的“權(quán)重”分析法，排第一位的是頂層設(shè)計(jì)，只有把業(yè)務(wù)體系設(shè)計(jì)好了，才會(huì)保持正確的方向，資源的產(chǎn)出效率才可得到保障。

　　我們根據(jù)謝方敏提供的思路制作了當(dāng)前幾家知名醫(yī)藥電商企業(yè)的雷達(dá)圖，或可窺見(jiàn)謝方敏眼中的醫(yī)藥電商競(jìng)爭(zhēng)版圖。

　　這里邊牽出一個(gè)問(wèn)題是醫(yī)藥電商是依附電商平臺(tái)還是自建網(wǎng)站的問(wèn)題，記者詢問(wèn)謝方敏“醫(yī)藥電商本質(zhì)上是一個(gè)低頻消費(fèi)，看起來(lái)嵌入電商平臺(tái)可能更加便利，也更符合消費(fèi)特性，是不是代表著未來(lái)平臺(tái)類醫(yī)藥電商才是主流方向。”謝方敏給出的解釋是，醫(yī)藥電商可能是一個(gè)低頻消費(fèi)，但是對(duì)于慢性病患者來(lái)說(shuō)不是，首先醫(yī)藥電商提供了網(wǎng)上購(gòu)藥、送藥的一個(gè)便利，其次低頻消費(fèi)跟平臺(tái)或者自營(yíng)關(guān)系不大，購(gòu)物也是一個(gè)低頻消費(fèi)，二者之間不存在誰(shuí)嵌入誰(shuí)的問(wèn)題。

　　今年8月1日，藥品第三方零售試點(diǎn)叫?；蚪o平臺(tái)還是自建官網(wǎng)給出了指示。平臺(tái)轉(zhuǎn)為自營(yíng)（通過(guò)收購(gòu)線下藥店獲得C證或進(jìn)行郵購(gòu)），藥企、零售藥店控制的醫(yī)藥電商加碼官網(wǎng)建設(shè)，兩種渠道呈現(xiàn)出齊頭并進(jìn)之勢(shì)，也給未來(lái)帶來(lái)更多的可能性。

　　同時(shí)，據(jù)我們了解，醫(yī)藥電商也在逐步探索“醫(yī)＋藥”模式，包括引入輕問(wèn)診、網(wǎng)絡(luò)問(wèn)診、預(yù)約掛號(hào)、健康管理、家庭醫(yī)生等業(yè)務(wù)，目的就是為了提高用戶的黏性，綁定用戶的長(zhǎng)期用藥需求。健客此亦有布局，謝方敏此前透露，健客在網(wǎng)上問(wèn)診、藥品咨詢、健康問(wèn)答、移動(dòng)APP等有所投入，期望實(shí)現(xiàn)“醫(yī)+藥”的閉合路徑。

　　無(wú)獨(dú)有偶的是，1藥網(wǎng)、阿里健康、康愛(ài)多等同樣在布局互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院、移動(dòng)醫(yī)療等業(yè)務(wù)，醫(yī)藥電商競(jìng)爭(zhēng)出現(xiàn)趨同效應(yīng)。

　　那么，健客的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在哪呢？“從頂層設(shè)計(jì)上來(lái)說(shuō)，我們專注于醫(yī)藥電商，其他的業(yè)務(wù)布局并非主業(yè)，企業(yè)的定位比較清晰，其他業(yè)務(wù)本質(zhì)的目的還是帶動(dòng)藥品的銷售。”謝方敏解釋“我覺(jué)得一個(gè)企業(yè)，應(yīng)該知道自己該做什么不該做什么，健客的目的就是C端，只要消費(fèi)者認(rèn)可我們，我們就能持續(xù)引領(lǐng)市場(chǎng)。”謝方敏說(shuō)。

　　關(guān)于與其他企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)問(wèn)題，謝方敏稱，健客從未把其他企業(yè)當(dāng)做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，更不會(huì)一直盯著某些企業(yè)來(lái)競(jìng)爭(zhēng)。“健客有自己的優(yōu)勢(shì)，我自己是技術(shù)出身、互聯(lián)網(wǎng)老兵，對(duì)市場(chǎng)趨勢(shì)看得比較清晰，我們的團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定，經(jīng)過(guò)一定時(shí)間的發(fā)展，自有流量能夠得到保證，管理方面實(shí)行精細(xì)化管理，團(tuán)隊(duì)效率非常高。”

　　而整體來(lái)看，醫(yī)藥電商領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)將趨于平緩，已經(jīng)得到市場(chǎng)和資本驗(yàn)證的企業(yè)“領(lǐng)頭羊”作用將凸顯。蛋殼研究院提供的數(shù)據(jù)顯示，截止今年11月末，醫(yī)藥電商累計(jì)完成融資58.4億元，僅今年就有17.6億元，并且獲投的企業(yè)多集中在A、B輪之后，單筆融資有7家金額都超過(guò)億元。

　　“所以未來(lái)是強(qiáng)者愈強(qiáng)，（未來(lái)）第一名可能是70%，第二名可能是20%，第三名也有幾十億，出現(xiàn)上百億的公司只是時(shí)間問(wèn)題，是歷史必然。3年可能沒(méi)這么快，5年可能會(huì)出現(xiàn)百億級(jí)的企業(yè)，10年將會(huì)迎來(lái)千億級(jí)企業(yè)。”對(duì)于醫(yī)藥電商的規(guī)模，謝方敏如此預(yù)計(jì)。

　　同時(shí)，謝方敏還提到，中國(guó)的醫(yī)藥電商將出現(xiàn)“摩爾定律”，越往后面發(fā)展速度越快，最后迎來(lái)倍增。

　　政策：等風(fēng)來(lái)

　　醫(yī)藥電商市場(chǎng)倍增的關(guān)鍵就是政策上的突破，眾所周知的是醫(yī)藥電商完全是“靠天吃飯”，值得注意的是近期電子處方、互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院、醫(yī)藥分家、處方外流上的突破給醫(yī)藥電商發(fā)展帶來(lái)了利好。

　　今年2月，九州通旗下好藥師大藥房試點(diǎn)武漢中心醫(yī)院門(mén)診藥房部分藥品遠(yuǎn)程銷售配送業(yè)務(wù)，同時(shí)九州通與阿里健康聯(lián)合，試水網(wǎng)絡(luò)醫(yī)院計(jì)劃；3月25日，新華制藥、淄博市衛(wèi)計(jì)委與京東合作，將公立試點(diǎn)醫(yī)院院內(nèi)的處方流轉(zhuǎn)至院外的指定零售藥房；4月，國(guó)務(wù)院禁止醫(yī)院限制處方外流，患者可憑處方藥店購(gòu)藥。

　　籍政策利好，健客也在積極布局。據(jù)了解，健客于今年8月開(kāi)啟了第二十家線下藥店，9月開(kāi)啟了首家DTP藥房，用戶在藥房可以買到醫(yī)院和普通藥房買不到的進(jìn)口腫瘤新藥特藥，還能享受到比普通藥房更加專業(yè)的藥事服務(wù)。

　　同時(shí)，謝方敏也對(duì)記者透露，健客買下了廣州市白云區(qū)景泰醫(yī)院，網(wǎng)絡(luò)醫(yī)院布局將啟動(dòng)，利用該院的處方開(kāi)具能力，為線上的藥品銷售提供處方支持，瞄準(zhǔn)網(wǎng)售處方藥市場(chǎng)。

　　線下藥店、DTP藥房、互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院，可以看做健客迎接處方外流的“三步走”戰(zhàn)略。

　　我們拒絕了很多投資人

　　資本一直是助力醫(yī)藥電商發(fā)展的重要因素，當(dāng)下能夠?qū)崿F(xiàn)盈利的醫(yī)藥電商企業(yè)并不多，無(wú)論是純醫(yī)藥電商還是平臺(tái)類醫(yī)藥電商或上市公司控股的醫(yī)藥電商，成本和營(yíng)收之間的平衡點(diǎn)很難達(dá)到。在此背景之下，資本的持續(xù)注入能夠幫助醫(yī)藥電商企業(yè)在前期“活下來(lái)”并站穩(wěn)腳跟。

　　健客于去年年末拿到了凱欣資本的1億美元A輪融資，創(chuàng)造了國(guó)內(nèi)醫(yī)藥電商行業(yè)單次融資的最高金額紀(jì)錄。據(jù)了解，投資方凱欣資本此前曾投資寶信汽車、土豆網(wǎng)、寶尊電商等多家上市公司，投資健客的邏輯也是期望健客在醫(yī)藥電商領(lǐng)域保持高速成長(zhǎng)。健客的融資案例說(shuō)明醫(yī)藥電商企業(yè)在進(jìn)入一定發(fā)展階段之后需要資本的助力才能持續(xù)下去，類似于快消品電商和3C電商，醫(yī)藥電商燒錢(qián)能力很強(qiáng)，與資本的合作能夠更快速地獲客和培養(yǎng)用戶習(xí)慣。

　　“拿美元投資和人民幣投資對(duì)企業(yè)的作用是不一樣的，美元融資代表這個(gè)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)，治理結(jié)構(gòu)完善。”在謝看來(lái)，能夠得到美元資本的青睞是投資者對(duì)企業(yè)的認(rèn)可。“拿人民幣投資的優(yōu)點(diǎn)是成本低，缺點(diǎn)是不確定性極強(qiáng)，拿美元投資的相對(duì)來(lái)說(shuō)更可控一些，適應(yīng)企業(yè)的長(zhǎng)期成長(zhǎng)。”

　　“我們?cè)?jīng)拒絕過(guò)某著名的PE，就是因?yàn)樗麠l款太多，我們選擇投資人還是很謹(jǐn)慎的，健客被不少投資人拒絕過(guò)，也拒絕過(guò)不少投資人，我們不是誰(shuí)都接，最終我們的目的是打造一個(gè)偉大的企業(yè)。”謝方敏把拿投資更多的是看做一種“藝術(shù)”。

　　記者詢問(wèn)謝方敏拿美元投資是否意味著未來(lái)健客將在美國(guó)上市，他說(shuō)：“健客是醫(yī)藥電商里面為數(shù)不多的已經(jīng)實(shí)現(xiàn)VIE架構(gòu)的公司，已經(jīng)為赴美上市做好了準(zhǔn)備，預(yù)計(jì)在兩三年內(nèi)實(shí)施登陸納斯達(dá)克的計(jì)劃。”

　　他具體解釋稱說(shuō)，雖然中概股在美國(guó)的估值是偏低的，但是優(yōu)點(diǎn)也很明確，其一是不用太長(zhǎng)時(shí)間的排隊(duì)等待，相較之下在國(guó)內(nèi)上市則需要數(shù)年的等待，并且上市條件也較為苛刻；其二是上市之后能夠規(guī)范企業(yè)治理結(jié)構(gòu)、獲得更多的資源支持（包括用戶、供應(yīng)商、員工等）、更容易融資。