從來(lái)沒(méi)有一家醫(yī)藥行業(yè)的公司跟微信跟得這么緊，微信一開(kāi)放新接口，測(cè)試新功能，好藥師總是第一個(gè)沖在前面，加班加點(diǎn)去驗(yàn)證功能，測(cè)試BUG。當(dāng)然，這也給他們帶來(lái)了好處。比如5月底“微信小店”正式發(fā)布的當(dāng)天，好藥師就成為第一個(gè)吃螃蟹的人，其微信小店第一時(shí)間隨著騰訊官方消息的發(fā)布同步推出，吸引了大量的關(guān)注。

　　好藥師如此看重微信的原因在于，他們認(rèn)為只有O2O才是垂直電商的出路，而所有平臺(tái)中，微信是最適合構(gòu)建自己O2O生態(tài)的工具。一些電商平臺(tái)雖然流量大，但是本質(zhì)上還是“一錘子買賣”的銷售平臺(tái)。

　　在好藥師的規(guī)劃圖中，未來(lái)要利用微信盤活打通各個(gè)線下藥店的資源，將現(xiàn)成的上萬(wàn)家藥店門店都變成自己的網(wǎng)點(diǎn)。很快，在家中微信下單附近藥店一小時(shí)內(nèi)配送上門，或者直接在藥店中微信掃碼購(gòu)藥等等都會(huì)將變成現(xiàn)實(shí)。

　　為什么好藥師要緊跟微信？

　　趕早“微信小店”，好藥師欲蝶變

　　2014年5月29日，騰訊宣布正式上線“微信小店”。

　　2014年5月29日好藥師的微信小店第一時(shí)間隨著官方消息的發(fā)布同步推出。

　　用戶關(guān)注“好藥師”的微信公眾帳號(hào)后，進(jìn)入“微信小店”，就能看到所售賣的藥品種類，如“中藥西藥”、“母嬰專區(qū)”、“養(yǎng)生/美食”、“家居醫(yī)療”等，選中商品后可直接通過(guò)微信支付購(gòu)買。之后還能查詢物流狀態(tài)，提供后續(xù)咨詢等，使用體驗(yàn)非常方便。

　　微信小店是微信官方推出的電商服務(wù)。凡是開(kāi)通了微信支付功能的認(rèn)證服務(wù)號(hào)，都可以在公眾平臺(tái)自助申請(qǐng)“微信小店”功能，從而實(shí)現(xiàn)批量添加商品快速開(kāi)店。微信這么做的目的，是為了豐富微信以及微信支付的應(yīng)用場(chǎng)景，打造一種新的電商模式。

　　這種模式不同于其他B2C平臺(tái)的地方在于——“客戶是你的”，這也是微信小店對(duì)商家們來(lái)說(shuō)最大的吸引力。它不僅僅是一個(gè)讓商家管理發(fā)布商品，導(dǎo)流交易的平臺(tái)。還可以直接觸達(dá)用戶，向用戶推送信息或者一對(duì)一交流，維護(hù)客戶關(guān)系。

　　很多人都以為好藥師跟微信團(tuán)隊(duì)有什么關(guān)系。包括“微信小店”在內(nèi)，微信每推出一個(gè)對(duì)于公眾服務(wù)號(hào)的新功能，好藥師總能在第一時(shí)間把它落到實(shí)處，并且隨著正式發(fā)布同步推出。但事實(shí)并不是這樣。

　　好藥師CTO王樂(lè)天說(shuō)，事實(shí)就是他們認(rèn)準(zhǔn)了微信的方向，愿意花錢花人力去緊跟微信做這些測(cè)試。一些新功能在內(nèi)部測(cè)試的階段，由于接口都不完善，還有很多BUG，熬夜去跟著微信一起去做調(diào)試其實(shí)是很辛苦的事情，并不是所有人都很積極。

　　而好藥師從剛開(kāi)始做微信公眾號(hào)就認(rèn)定了它的價(jià)值，所以愿意投入。當(dāng)然這也給他們帶來(lái)了正向的回報(bào)。

　　首批上線微信小店的好藥師也很快就嘗到了甜頭，上線后十天，好藥師微信小店就突破了5000單銷量，大大超出預(yù)期。

　　其實(shí)在微信小店之前，好藥師的微信公眾號(hào)早已有了購(gòu)物功能，并幾乎都是在第一時(shí)間開(kāi)通了微信的各項(xiàng)新功能。比如說(shuō)，在醫(yī)藥行業(yè)內(nèi)，好藥師是首家實(shí)現(xiàn)微信支付接入，首家開(kāi)通微信商城，首家實(shí)現(xiàn)與官網(wǎng)聯(lián)動(dòng)的二維碼購(gòu)買，首家實(shí)現(xiàn)微信O2O服務(wù)藥急送。

　　蓄養(yǎng)自己的“魚塘”

　　好藥師看中微信的機(jī)會(huì)，要從2013年12月開(kāi)始。時(shí)間點(diǎn)與九州通引入新團(tuán)隊(duì)執(zhí)掌好藥師B2C業(yè)務(wù)重合。在組織機(jī)構(gòu)設(shè)置上，好藥師從一開(kāi)始就將微信平臺(tái)的運(yùn)營(yíng)和技術(shù)單獨(dú)劃出，給予充分的自主權(quán)。

　　2013年12月15日，好藥師悄悄開(kāi)通了自己的微信服務(wù)號(hào)。

　　最初開(kāi)這么個(gè)號(hào)的目的，就是為了驗(yàn)證微信的各個(gè)接口和功能。比如支付功能，以及條形碼掃一掃功能等。一個(gè)月之后的2014年1月15日，支持微信支付的好藥師服務(wù)號(hào)正式上線。

　　那時(shí)候好藥師微信服務(wù)號(hào)最初的產(chǎn)品功能非常簡(jiǎn)陋，能購(gòu)買的商品也很少。當(dāng)時(shí)能實(shí)現(xiàn)的主要功能就是二維碼掃碼，一掃碼就跳轉(zhuǎn)到產(chǎn)品支付頁(yè)面，然后就立即支付，付完就等著收貨。甚至都沒(méi)有購(gòu)物車功能。

　　之后，好藥師開(kāi)始逐步完善自己微信服務(wù)號(hào)的體驗(yàn)。微信每推出一個(gè)新的接口或者功能，好藥師幾乎都是第一個(gè)去嘗試然后用上的。

　　2014年2月23日，好藥師服務(wù)號(hào)第二個(gè)版本發(fā)布，正式打通了官網(wǎng)與公眾號(hào)。

　　2014年3月18日，發(fā)布條形碼掃一掃購(gòu)藥，這項(xiàng)功能的好處在于，藥盒上都有一個(gè)條形碼，當(dāng)用戶家里的藥吃完了，直接拿空盒用微信掃一下，就可能通過(guò)好藥師繼續(xù)購(gòu)買相同的藥品。

　　2014年3月30日，推出微信版藥急送業(yè)務(wù)，根據(jù)用戶的位置信息，提供周邊藥店的快速配送服務(wù)。

　　好藥師對(duì)微信如此積極的原因在于，它希望最終能擺脫“一錘子買賣”的命運(yùn)，轉(zhuǎn)而經(jīng)營(yíng)自己的用戶群。

　　其實(shí)在醫(yī)藥電商行業(yè)，無(wú)論是九州通好藥師亦或是其他供應(yīng)商，最主要的銷量都是來(lái)自于京東和天貓兩大平臺(tái)。但是在賺得銷售額的同時(shí)，醫(yī)藥九州通們也會(huì)碰到一個(gè)問(wèn)題：無(wú)法跳出“一錘子買賣”的陷阱。

　　所謂一錘子買賣，我們以一個(gè)用戶在大電商平臺(tái)的購(gòu)買行為來(lái)描畫。一個(gè)普通用戶在大電商平臺(tái)上的典型購(gòu)買習(xí)慣，在大多場(chǎng)景下是通過(guò)關(guān)鍵詞搜索想要的產(chǎn)品，然后根據(jù)價(jià)格排序、銷量排名、用戶評(píng)價(jià)等等因素綜合考慮，最后再找到自己覺(jué)得滿意的商家進(jìn)行購(gòu)買。

　　這種購(gòu)買模式會(huì)帶來(lái)兩個(gè)問(wèn)題。

　　首先，如果你的產(chǎn)品排不到第一第二頁(yè)，基本就沒(méi)有什么機(jī)會(huì)了。怎么樣才能排名靠前？要么降價(jià)，要么買推廣。好藥師自己碰到過(guò)的情況是，由于在醫(yī)藥電商行業(yè)有地一定知名度，很多商家會(huì)盯著他們的價(jià)格，針對(duì)熱銷產(chǎn)品自己降價(jià)，以此吸引客戶前去購(gòu)買，有些時(shí)候好藥師也必須跟進(jìn)降價(jià)。

　　其次，用戶在天貓、京東等進(jìn)行下一次購(gòu)買時(shí)，還是會(huì)重復(fù)上述搜索、比價(jià)、決策的動(dòng)作，未必就會(huì)再選擇你。

　　對(duì)于好藥師們來(lái)說(shuō)，電商平臺(tái)只是“一錘子買賣”的銷售平臺(tái)，難以有二次營(yíng)銷的機(jī)會(huì)，其余后續(xù)的服務(wù)也很難跟進(jìn)。

　　其實(shí)，這些大平臺(tái)某種程度上也不希望合作方掌握更多跟用戶溝通的通道，因?yàn)樗鼤?huì)認(rèn)為你在轉(zhuǎn)化它的用戶。

　　同時(shí)這些大電商平臺(tái)入駐的商家非常多，商品的同質(zhì)化問(wèn)題很嚴(yán)重，而同質(zhì)化帶來(lái)的結(jié)果就是價(jià)格戰(zhàn)。

　　另一方面，主流電商平臺(tái)的營(yíng)銷成本也水漲船高，各種活動(dòng)各種促銷廠商都必須投入成本配合平臺(tái)。價(jià)格戰(zhàn)加上不斷上升的流量成本，從大趨勢(shì)上來(lái)看，就是這些經(jīng)銷商們的利潤(rùn)空間不斷被擠壓。要跳出這個(gè)圈子，就必須自己能留住客戶。

　　具體怎么做？微信公眾號(hào)的出現(xiàn)給了好藥師一個(gè)新的嘗試的方向。“連接一切”的微信向傳統(tǒng)商業(yè)領(lǐng)域的滲透，給九州通好藥師這樣的企業(yè)帶來(lái)了轉(zhuǎn)機(jī)。

　　雖然對(duì)于團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)，這其實(shí)是更辛苦的路子。因?yàn)?，在京東天貓等平臺(tái)上，商戶要做的工作其實(shí)主要就是貨品上架、促銷宣傳等，平臺(tái)方把界面、交互等體驗(yàn)都做好了。有沒(méi)有自己的想法和經(jīng)驗(yàn)不重要，直接上產(chǎn)品就可以了。

　　微信則大不一樣。本質(zhì)上來(lái)看微信提供的是一個(gè)工具，能干的東西很多，但也意味著沒(méi)有人來(lái)告訴你怎么做才是對(duì)的，因?yàn)楫?dāng)時(shí)大家都沒(méi)有做過(guò)，沒(méi)有現(xiàn)成經(jīng)驗(yàn)。

　　垂直電商怎么玩？

　　創(chuàng)造不一樣的電商體驗(yàn)

　　“隔日送達(dá)”，“上午下單下午送達(dá)”，各大B2C電商平臺(tái)們?yōu)榱擞脩趔w驗(yàn)和效率，把送貨時(shí)間越掐越短。不過(guò)，如果你要求哪家電商在下單30分鐘之內(nèi)就把貨送到，恐怕還沒(méi)有誰(shuí)敢答應(yīng)這樣的要求。

　　好藥師就敢為天下鮮。

　　2014年3月30日，好藥師公眾號(hào)中的“藥急送”功能上線。它的定位就是解決用戶平常需要緊急用藥的需求。

　　好藥師就看到其中的需求。

　　藥品作為一種特殊的商品，很多使用場(chǎng)景是很緊急的。比如需要在一小時(shí)或者半小時(shí)之內(nèi)一定要用上。即使沒(méi)有這樣的明確要求，用戶感冒自然也是希望藥品越快送達(dá)越好。

　　如果是傳統(tǒng)的電商模式，從統(tǒng)一的倉(cāng)庫(kù)集中發(fā)貨，再由快遞送貨上門。流程再怎么精簡(jiǎn)和高效，貨品花在路上的時(shí)間取決于距離和城市交通狀況，這是無(wú)法大幅縮減的。能做到當(dāng)天送達(dá)已經(jīng)是極致的體驗(yàn)。

　　所以，要做到一小時(shí)以內(nèi)的送達(dá)，就必須換一種思路。

　　具體的操作流程是這樣的：用戶在好藥師微信公眾號(hào)中發(fā)起“藥急送”請(qǐng)求——填好具體要求和詳細(xì)地址信息后自動(dòng)給附近藥店群發(fā)需求——藥店服務(wù)人員通過(guò)電話或微信確認(rèn)需求——藥店人員上門配送。

　　由于九州通本身就與全國(guó)10萬(wàn)藥店有貨源配送的合作，好藥師正是利用這些線下資源，來(lái)打通最后一公里，完成不一樣的電商體驗(yàn)。

　　而好藥師之所以能夠做這樣的事情，是因?yàn)槠渚薮蟮木€下藥店資源優(yōu)勢(shì)。

　　在醫(yī)藥分銷領(lǐng)域，九州通在銷售體量上比不過(guò)國(guó)藥集團(tuán)、華潤(rùn)醫(yī)藥、上藥集團(tuán)這些央企們。作為一家民營(yíng)企業(yè)，九州通與這些國(guó)字號(hào)們并不在同一競(jìng)爭(zhēng)起跑線上。它進(jìn)不了大醫(yī)院這些藥品需求的超級(jí)大戶，只能去找小醫(yī)院、藥房們合作，相應(yīng)的收入和利潤(rùn)也遠(yuǎn)不如做大醫(yī)院來(lái)得高。

　　對(duì)比它們?nèi)ツ甑匿N售額我們就能看出其中的差距：國(guó)藥集團(tuán)2013年?duì)I收超過(guò)2000億元，華潤(rùn)醫(yī)藥是1000億元，上藥則是超過(guò)了800億元。九州通位列行業(yè)第四位，但是它去年只有300多億的銷售額。

　　不過(guò)，相比于其收入規(guī)模，九州通卻擁有全國(guó)最大的醫(yī)藥倉(cāng)儲(chǔ)面積，覆蓋分布范圍也是全國(guó)最廣，現(xiàn)在覆蓋了全國(guó)90%的縣級(jí)行政區(qū)域。而這些，恰恰為后來(lái)九州通快速向B2C市場(chǎng)轉(zhuǎn)型打下了重要的基礎(chǔ)。

　　為什么一家民企能積累起只有國(guó)藥才能相抗衡的倉(cāng)儲(chǔ)物流體系？現(xiàn)在回頭來(lái)看，其實(shí)都是被逼出來(lái)的。正因?yàn)榫胖萃ㄟM(jìn)不了被央企們壟斷的大醫(yī)院體系。所以，它為了生存，只能苦哈哈地給盡量多的小醫(yī)院、小藥店們供貨。相比大醫(yī)院，它們的分布更零散、需求更瑣碎、單個(gè)訂單的金額更低。一般來(lái)說(shuō)一單貨的價(jià)值是一千元，高的也就上萬(wàn)元。你可以想象一下，要達(dá)到年銷售額300多億，這需要維護(hù)多少家客戶？每天要送多少單貨？為了及時(shí)滿足這些相對(duì)零散的需求，這就反過(guò)來(lái)逼迫九州通拼命建倉(cāng)庫(kù)，拼命擴(kuò)大覆蓋。

　　以湖北為起點(diǎn)，九州通把自己的子公司一家家開(kāi)到了北京、河南、新疆、上海、廣東、山東、福建、江蘇、重慶、江西、遼寧、四川、甘肅、內(nèi)蒙古、天津、廣西、黑龍江、浙江、安徽、山西、吉林等23個(gè)省市，地市級(jí)公司60多個(gè)。

　　省級(jí)公司作為大型醫(yī)藥物流中心，地市級(jí)公司作為地區(qū)配送中心，再加上數(shù)量龐大的的終端配送點(diǎn)，九州通終于建成了覆蓋全國(guó)大部分縣級(jí)行政區(qū)域的物流配送網(wǎng)絡(luò)。很多偏遠(yuǎn)地區(qū)的藥房，幾乎只有九州通能供貨。

　　擁有全國(guó)最大的醫(yī)藥倉(cāng)儲(chǔ)體系，覆蓋全國(guó)10萬(wàn)多家藥店。這些當(dāng)年為了生存而積累下的資源，其實(shí)為好藥師發(fā)展電商業(yè)務(wù)提供了最好的基礎(chǔ)，這也是它最大的優(yōu)勢(shì)所在。

　　用微POS完成線下藥店資源的線上匯聚

　　從2014年7月開(kāi)始，好藥師開(kāi)始在北京一些小區(qū)周邊的藥店進(jìn)行試點(diǎn)，布設(shè)自己的POS機(jī)系統(tǒng)。好藥師內(nèi)部把這項(xiàng)業(yè)務(wù)稱之為“微藥店”。

　　具體的操作模式是這樣的，好藥師與一些試點(diǎn)藥店合作，通過(guò)一個(gè)小盒子連接藥店原有的POS打印機(jī)。可以直接打印來(lái)自用戶從微信上下的訂單。

　　另一方面，每個(gè)藥店會(huì)有自己的一個(gè)小店頁(yè)面。關(guān)注了好藥師公眾號(hào)的用戶，可以搜索自己周邊的藥店，找到每家藥店的網(wǎng)店頁(yè)面；或者在線下購(gòu)物時(shí)，店員可以引導(dǎo)用戶掃二維碼，收藏店鋪?lái)?yè)面。

　　在下次購(gòu)買藥品時(shí)，用戶可以直接從微信中進(jìn)入某家藥房的網(wǎng)上店鋪，選擇藥品并且下單。之后，相應(yīng)藥房的終端就會(huì)自動(dòng)打印出印有藥品、送貨地址等信息的小票，最關(guān)鍵的是，會(huì)在小票最后生成一個(gè)微信支付二維碼。

　　這樣，藥店店員對(duì)照小票清單配好藥品之后，就可以直接拿著小票上門送貨了。用戶收到商品，直接用微信掃碼支付，免去找零的麻煩，方便快捷。

　　王樂(lè)天說(shuō)，這是好藥師從6月份開(kāi)始籌劃的項(xiàng)目。因?yàn)橛布鋵?shí)行業(yè)有一些方案，針對(duì)藥店定制做一些改變就可以，所以只花了一個(gè)月時(shí)間就開(kāi)始在北京試點(diǎn)。下一步，好藥師將在廣州、上海的藥店展開(kāi)試點(diǎn)。

　　通過(guò)這樣的系統(tǒng)，好藥師能和線下藥店達(dá)成更緊密的合作。將線下藥店全部變成自己的渠道，為更多的O2O計(jì)劃奠定基礎(chǔ)。比如微POS就能與前面“藥急送”的例子打通，提升效率。

　　O2O是垂直類電商自己的生存空間

　　垂直電商應(yīng)該怎么玩，之前很多人想的是找到天貓、京東等大流量平臺(tái)的某一個(gè)分類，就只做某一類商品的線上銷售，本質(zhì)還是和大平臺(tái)一樣的模式。

　　在這方面，好藥師走過(guò)一段曲折的路。

　　這樣要從好藥師與京東的一次親密接觸開(kāi)始說(shuō)起。

　　在2011年，九州通策劃了一件大事，那就是和電商平臺(tái)京東的深度合作。這也是九州通在B2C電商領(lǐng)域的第一次大動(dòng)作嘗試。

　　雙方具體的合作模式是這樣的：九州通原本設(shè)立了一家全資子公司——北京好藥師大藥房連鎖有限公司（簡(jiǎn)稱“北京好藥師”），具體負(fù)責(zé)B2C網(wǎng)站“好藥師網(wǎng)”的運(yùn)營(yíng)。

　　2011年7月，京東與九州通集團(tuán)簽署協(xié)議，由京東注資北京好藥師，持有其49%的股份，九州通作為控股方持股51%。相應(yīng)的，“好藥師網(wǎng)”隨后也更名為“京東好藥師”。雙方在各個(gè)場(chǎng)合都以“京東好藥師”聯(lián)合品牌進(jìn)行宣傳。

　　在管理團(tuán)隊(duì)方面，京東方面派出CEO，而董事長(zhǎng)和財(cái)務(wù)總監(jiān)等均為九州通指派。在京東好藥師的五個(gè)董事會(huì)席位中，九州通占據(jù)了三席。通過(guò)這樣的合資公司模式，九州通希望利用京東在B2C電商領(lǐng)域的經(jīng)驗(yàn)和流量?jī)?yōu)勢(shì)，快速將面向個(gè)人消費(fèi)者的醫(yī)藥電商做出影響來(lái)，打出“京東好藥師”這個(gè)品牌。

　　不過(guò)，后來(lái)的事實(shí)證明，這注定是一場(chǎng)從一開(kāi)始就沒(méi)有結(jié)果的戀情。

　　究其原因，雙方合作的動(dòng)機(jī)并不一致，就和絕大多數(shù)的合資公司會(huì)碰到的問(wèn)題一樣，兩個(gè)股東方訴求不一，京東想做成大而全平臺(tái)，醫(yī)藥只是它必須攻克的“堡壘”之一。不過(guò)，由于“京東好藥師”是由九州通控股，九州通自身對(duì)于醫(yī)藥B2C也絲毫不肯放手，這是關(guān)乎其未來(lái)戰(zhàn)略的方向。

　　2013年7月，雙方的股權(quán)合作正式分手。京東將其持有的京東好藥師合資公司的全部股份，全部轉(zhuǎn)回給了九州通。

　　距離雙方2011年7月宣布達(dá)成合作，剛好過(guò)去了兩年時(shí)間。

　　不過(guò)，好藥師和京東的業(yè)務(wù)合作并沒(méi)有因此停止。好藥師品牌依然作為一家合作商戶，在京東上繼續(xù)著醫(yī)藥產(chǎn)品的售賣。

　　后來(lái)，好藥師又陸續(xù)和天貓、亞馬遜、1號(hào)店、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)等眾多電商平臺(tái)展開(kāi)了合作。直到2014年5月，京東依然是好藥師最主要的電商銷售平臺(tái)，京東和天貓加起來(lái)的銷售額占到了好藥師整體電商業(yè)務(wù)的80%。而好藥師的京東店鋪，也是京東商城上除了自營(yíng)業(yè)務(wù)之外，所有第三方商鋪中銷售額最大的。

　　站在當(dāng)時(shí)的時(shí)間點(diǎn)，筆者認(rèn)為九州通的思路和判斷是正確的。

　　對(duì)于一家傳統(tǒng)的民企甚至可以說(shuō)是超前的。既然自己沒(méi)有互聯(lián)網(wǎng)基因，又沒(méi)有做B2C的經(jīng)驗(yàn)，那就找業(yè)界領(lǐng)先的企業(yè)來(lái)合作，而且愿意出讓股權(quán)。這對(duì)一直堅(jiān)持子公司100%控股的九州通來(lái)說(shuō)，其實(shí)是一個(gè)非常大的突破。

　　但是，把涉及自己戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型核心的業(yè)務(wù)，交給與他人一起的合資公司，似乎又顯得不靠譜。因?yàn)槟悴⒉荒鼙ＷC合資方與你的目的100%一致。

　　醫(yī)藥對(duì)京東來(lái)說(shuō)是一部分，而對(duì)九州通來(lái)說(shuō)則是全部。

　　與京東的短暫合資嘗試，給九州通帶來(lái)的教訓(xùn)是：“有些事情必須得靠自己”。B2C電商平臺(tái)能提供的價(jià)值，本質(zhì)上就是渠道之一，要想讓自己的產(chǎn)品和服務(wù)能直接面對(duì)普通用戶，還必須另尋他路。

　　啟示錄，傳統(tǒng)企業(yè)怎么轉(zhuǎn)變？

　　啟示錄一：“外來(lái)的和尚會(huì)念經(jīng)”

　　九州通傳統(tǒng)的積累給好藥師帶來(lái)了優(yōu)勢(shì)，但是也有很大的劣勢(shì)，就是所謂的“基因”問(wèn)題。九州通是一家非常典型的民企，干得又是倉(cāng)儲(chǔ)、配送等苦活累活，跟流行的“互聯(lián)網(wǎng)思維”完全沾不上邊。

　　“基因問(wèn)題”雖然聽(tīng)起來(lái)很玄乎，但是沒(méi)有面向終端消費(fèi)者經(jīng)驗(yàn)的九州通，怎么樣轉(zhuǎn)型互聯(lián)網(wǎng)B2C確實(shí)是實(shí)實(shí)在在的難題。

　　當(dāng)然，九州通是深刻地意識(shí)到了這一問(wèn)題的，不然也不會(huì)與京東合作成立合資公司嘗試B2C業(yè)務(wù)。2013年7月，京東好藥師的合作分手之后，九州通決定醫(yī)藥B2C必須自己來(lái)干。既然合資的路子走不通，九州通又想到了另一個(gè)最直接的辦法——從外部引入團(tuán)隊(duì)。

　　九州通從2013年下半年開(kāi)始，高調(diào)在全球范圍內(nèi)招募合伙人。除了高薪誘惑，還準(zhǔn)備拿出好藥師的股權(quán)作為團(tuán)隊(duì)激勵(lì)。

　　2013年年底，一個(gè)有過(guò)相關(guān)運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，技術(shù)背景強(qiáng)大的團(tuán)隊(duì)加入了九州通好藥師網(wǎng)的運(yùn)營(yíng)。包括CEO姚豐，CTO王樂(lè)天等人。姚豐是原中信21世紀(jì)創(chuàng)始人，同屬醫(yī)藥電商行業(yè)；王樂(lè)天則有多年服務(wù)運(yùn)營(yíng)商系統(tǒng)相關(guān)經(jīng)驗(yàn)。

　　新團(tuán)隊(duì)的就位之后，一方面開(kāi)始在微信公眾號(hào)上積極嘗試各種新功能。另一方面，則在后臺(tái)“打基礎(chǔ)”。比如對(duì)大型物流中心后臺(tái)系統(tǒng)的改造，讓它能適應(yīng)線上B2C業(yè)務(wù)的特性。

　　這是一個(gè)復(fù)雜、瑣碎的過(guò)程。所有大型倉(cāng)庫(kù)的后臺(tái)系統(tǒng)都要全部改造，以適應(yīng)B2C的龐大交易數(shù)據(jù)。九州通目前上游有四五千家供應(yīng)商，經(jīng)營(yíng)的品規(guī)超過(guò)16萬(wàn)個(gè)。開(kāi)展面向個(gè)人消費(fèi)者的業(yè)務(wù)之后，不僅要隨時(shí)掌握每一車、每一箱貨物的去向，還要精確到每一盒藥品的狀態(tài)。以九州通北京物流中心為例，好藥師花了大量的時(shí)間將后臺(tái)物流系統(tǒng)與線上對(duì)接，改造前每天只能處理B2C電商業(yè)務(wù)8000單，改造后能達(dá)到2.5萬(wàn)單。

　　啟示錄二：要利用好傳統(tǒng)行業(yè)的積累

　　在“互聯(lián)網(wǎng)思維”爛大街的今天，很多傳統(tǒng)企業(yè)都在焦急地提轉(zhuǎn)型，要擁抱移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，要利用微信。

　　其實(shí)，在否定自我之前，傳統(tǒng)企業(yè)必須看到自己過(guò)去在行業(yè)中的核心積累到底是什么，這才是幫助你轉(zhuǎn)型真正的優(yōu)勢(shì)。

　　以九州通為例，它除了建成了全國(guó)最大的醫(yī)藥倉(cāng)儲(chǔ)體系，還有覆蓋全國(guó)的10多萬(wàn)家藥店資源。這些藥店都是九州通的客戶，多年維護(hù)的關(guān)系在之后好藥師嘗試O2O落地時(shí)，發(fā)揮了很大的作用。

　　十年內(nèi)功修煉積累的另一個(gè)優(yōu)勢(shì)是，精細(xì)化物流的后臺(tái)技術(shù)。目前，九州通經(jīng)營(yíng)品種達(dá)14000多種，品規(guī)達(dá)160000多個(gè)，上游供貨商5600家，下游客戶70000多家，取得了國(guó)內(nèi)240多種藥品的全國(guó)或區(qū)域總經(jīng)銷或總代理資格。數(shù)目如此龐大的品種數(shù)量和上下游商戶，筆者認(rèn)為這對(duì)任何一家電商公司來(lái)說(shuō)都是巨大的挑戰(zhàn)。一萬(wàn)四千多種品類，十六萬(wàn)多個(gè)品規(guī)，如何管理這么多的產(chǎn)品，怎么最快速地滿足每個(gè)客戶的不同需求？九州通從最笨的人工搬倉(cāng)庫(kù)，到現(xiàn)在的機(jī)器全自動(dòng)化操作，已經(jīng)形成了一套完整的體系。

　　這些對(duì)九州通對(duì)好藥師來(lái)說(shuō)是“現(xiàn)成”的東西，而如果別人想從線上切入醫(yī)藥電商，這些都是以后必須花時(shí)間花金錢搭建的。對(duì)于一個(gè)要想跨域轉(zhuǎn)型或新進(jìn)入的醫(yī)藥電商來(lái)說(shuō)，如何與幾千家供貨商談判，采購(gòu)適合電商銷售的品種？如何以采購(gòu)規(guī)模優(yōu)勢(shì)取得供貨商的優(yōu)惠價(jià)格？如何與供貨商建立戰(zhàn)略合作互信的穩(wěn)定業(yè)務(wù)關(guān)系？這些都是重要的必須邁過(guò)的門檻和挑戰(zhàn)！九州通在醫(yī)藥行業(yè)幾十年的積累和線下線上聯(lián)合采購(gòu)的規(guī)模優(yōu)勢(shì)，是九州通進(jìn)入醫(yī)藥電商的重要前提之一。

　　啟示錄三：團(tuán)隊(duì)人員構(gòu)成必須跨界

　　要變革就必須要有人推動(dòng)。

　　比如說(shuō)一家傳統(tǒng)公司要做移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，要開(kāi)發(fā)自己的APP，要利用上微信，完全用傳統(tǒng)的那幫人去做肯定不行，全部用互聯(lián)網(wǎng)的腦子去做也不行。好藥師的經(jīng)驗(yàn)是，一定要融合。兩種人才，兩種思維都需要融合。

　　首先，一定要從外部引入懂互聯(lián)網(wǎng)的人加入。第二，一定要與原有的思維進(jìn)行交流碰撞。天馬行空脫離企業(yè)實(shí)際的互聯(lián)網(wǎng)玩法，肯定也只是學(xué)到皮毛，對(duì)企業(yè)轉(zhuǎn)型沒(méi)有任何幫助。

　　以好藥師為例，除了外部引入的三位高管，九州通的一位創(chuàng)業(yè)元老蔣志濤也在好藥師擔(dān)任副董事長(zhǎng)。主要負(fù)責(zé)物流、采購(gòu)、客服等等業(yè)務(wù)。也能幫助新團(tuán)隊(duì)協(xié)調(diào)公司內(nèi)部資源和關(guān)系。這對(duì)新團(tuán)隊(duì)開(kāi)展工作很有幫助。

　　另一方面，好藥師的人員規(guī)模從2013年末的90多人，在半年之內(nèi)擴(kuò)充到了300多人，并且還在持續(xù)增加中。其中有超過(guò)200人都是來(lái)自于傳統(tǒng)醫(yī)藥領(lǐng)域之外的各行各業(yè)。

　　當(dāng)然，在跨界融合方面，不僅僅是在人員構(gòu)成上。據(jù)好藥師一位高管透露，其實(shí)細(xì)化到績(jī)效考核方面，都既要考慮到互聯(lián)網(wǎng)的快速反應(yīng)，也要考慮傳統(tǒng)行業(yè)一些固有的東西。另外團(tuán)隊(duì)之間一定要加強(qiáng)溝通，經(jīng)常碰撞討論。

　　未來(lái)：做線上線下的融合

　　微信提供的不僅僅是銷售渠道，而是一個(gè)能幫助好藥師建立自己生態(tài)王國(guó)的工具。

　　好藥師的經(jīng)驗(yàn)是，一定不要拿自己的短板去跟大平臺(tái)拼線上。而是應(yīng)該利用自己在細(xì)分行業(yè)中的積累，發(fā)展O2O，即線上與線下的融合。

　　以醫(yī)藥行業(yè)為例，其實(shí)單純的線上銷售或者純線下藥店模式的都各自的利弊。

　　首先來(lái)看純線上模式。要在網(wǎng)上賣藥，消費(fèi)者的第一反應(yīng)肯定是，這安全嗎？畢竟醫(yī)藥有其特殊性。

　　醫(yī)藥行業(yè)的電商面臨的難題主要有：

　　第一用戶的信任與消費(fèi)習(xí)慣；

　　第二，無(wú)法提供面對(duì)面的診斷等服務(wù)；

　　第三，監(jiān)管政策要求比較嚴(yán)格，比如處方藥不能網(wǎng)上銷售，另外網(wǎng)上購(gòu)目前還不能計(jì)入醫(yī)保；

　　第四，配送方式的難題，比如有時(shí)需要30分鐘或者一個(gè)小時(shí)內(nèi)馬上用到，電商一般采用的“次日達(dá)”很難滿足需求。

　　當(dāng)然，線上模式也有它的優(yōu)勢(shì)。

　　第一有豐富的商品，以好藥師為例目前它的官網(wǎng)上大概有16000個(gè)品類，但是一家線下店由于門店面積的限制，大概只能有2000到3000個(gè)品類；

　　第二，覆蓋的用戶更多，推廣手段也更多，而一家藥店的覆蓋范圍基本就是方圓1公里，最多3公里。

　　第三，買賣雙方的交易成本更低。

　　第四，服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)更高，可以建全國(guó)統(tǒng)一的客服中心，而線下店因?yàn)槿藛T素質(zhì)參差不齊，不同店之間差異很大。

　　我們?cè)倏磫渭兊木€下模式，即傳統(tǒng)的藥店零售。

　　它的優(yōu)劣勢(shì)則與線上模式幾乎是反過(guò)來(lái)。優(yōu)勢(shì)在于用戶的信任與消費(fèi)習(xí)慣；可提供面對(duì)面的診斷等服務(wù)；政策允許銷售處方藥，還能醫(yī)保報(bào)銷。劣勢(shì)在于必須自己去藥店買藥；品類數(shù)量受門店空間局限；單個(gè)藥店覆蓋用戶少，推廣難；買賣雙方交易成本高；服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化難質(zhì)量參差不齊等。

　　好藥師希望達(dá)到的目標(biāo)是，將線上與線下統(tǒng)一起來(lái)。這其中又包括兩個(gè)部分。

　　第一個(gè)方面是從線上到線下，把線上流量引向線下店。

　　一個(gè)典型的場(chǎng)景是，如果用戶需要在30分鐘內(nèi)用到某一款藥，通過(guò)網(wǎng)上購(gòu)藥再快遞肯定是來(lái)不及了。這時(shí)候，可以通過(guò)線上與線下信息的打通，告訴用戶他需要的藥在他附近的哪一家藥店有售。用戶可以自己過(guò)去取藥，也可以要求藥店馬上送貨上門。后者即使好藥師在微信公眾號(hào)中推出“藥急送”希望達(dá)到的目的。

　　還有一個(gè)例子是驗(yàn)光。線上基本賣不了近視眼鏡，因?yàn)樾枰闰?yàn)光，還要調(diào)試。而通過(guò)O2O的模式就可以實(shí)現(xiàn)，用戶在線上購(gòu)買眼鏡之后，網(wǎng)站可以贈(zèng)送免費(fèi)的線下驗(yàn)光，這樣就能將用戶引導(dǎo)到線下店面去完成交易。這也是非常典型的從線上流量轉(zhuǎn)到線下。

　　第二個(gè)層面則是從線下到線上。

　　典型的模式有“熟客”或者會(huì)員模式，用戶經(jīng)常光顧某一家線下店，對(duì)于它的價(jià)格、服務(wù)等各方面都形成了認(rèn)可，以后只需要通過(guò)電話或者直接在網(wǎng)站上下單就可以了。商家通過(guò)微信二維碼，掃碼關(guān)注服務(wù)號(hào)，可以很容易構(gòu)建這樣一個(gè)熟客體系。

　　從前面例子我們可以看出來(lái)，好藥師在電商業(yè)務(wù)上，在想方設(shè)法利用微信發(fā)揮好線下藥店的資源。

　　我國(guó)大約有40萬(wàn)家藥店，九州通直接服務(wù)的有幾萬(wàn)家，間接服務(wù)的有10萬(wàn)多家。好藥師希望把這些數(shù)目龐大藥店納入自己的生態(tài)系統(tǒng)，利用九州通的批發(fā)業(yè)務(wù)把貨品送到藥店，把藥店作為離居民最后一公里的一個(gè)倉(cāng)庫(kù)。

　　這個(gè)體系一旦搭建完成，將形成好藥師獨(dú)特的門檻。

　　比如可以將節(jié)約的成本返還給消費(fèi)者和藥店，可以讓廠商到達(dá)消費(fèi)者的渠道更加順暢。未來(lái)通過(guò)微信，還可以讓消費(fèi)者就近取藥同時(shí)直接享受到來(lái)自廠商的優(yōu)惠，比如以紅包的形式反饋給用戶，同時(shí)又不影響藥店的價(jià)格體系。

　　除此之外，好藥師還計(jì)劃在線上業(yè)務(wù)中，增加以前只有面對(duì)面才能提供的服務(wù)。比如在一些大型的B2C平臺(tái)并沒(méi)有職業(yè)的醫(yī)師。好藥師則在花大力氣招兵買馬組建專業(yè)的藥師團(tuán)隊(duì)以提供服務(wù)。

　　未來(lái)用戶可以通過(guò)微信公眾號(hào)或者其他溝通手段，將自己的病情以文字、聲音、圖片等各種形式發(fā)送給好藥師，背后有專業(yè)的團(tuán)隊(duì)即時(shí)給出意見(jiàn)，建議用戶用藥或者及時(shí)去醫(yī)院就醫(yī)。這僅僅是售前，在售后好藥師還可以隨時(shí)跟蹤服務(wù)，提醒用戶按時(shí)用藥，并根據(jù)實(shí)際情況增加、停止或者更改用藥。

　　按照這樣的思路，好藥師通過(guò)京東、天貓、線下藥店等售出去的商品，僅僅是它獲取用戶的第一步。賣藥之后，通過(guò)微信公眾號(hào)等平臺(tái)提供服藥提醒，在線咨詢等增值服務(wù)，變成用戶的垂直健康管理平臺(tái)。后續(xù)還可以管理用戶家庭的醫(yī)藥箱，很多人家里常用藥都會(huì)放過(guò)期，并沒(méi)有真正把藥品管理起來(lái)。還可以對(duì)某一類用戶，比如糖尿病患者做用藥分析，反過(guò)來(lái)反饋給上游藥廠。總之，有很多嘗試的方向。

　　總之，只有有了自己的用戶群，有了自己的門檻，才能成功地?cái)[脫各種平臺(tái)的制約，形成自己可以掌控的生態(tài)系統(tǒng)。