越來越多的90后開始獨(dú)當(dāng)一面，或許我們應(yīng)該拋開“自私、不靠譜”的有色眼鏡，來認(rèn)真看待這個(gè)群體所具有的能量。本文采訪的是某品牌服裝店的店長(zhǎng)，一個(gè)90后女孩的銷售和管理心得，相信作為藥店店長(zhǎng)與店員的你也能有所共鳴。

　　5個(gè)90后女孩，1家60平方米的小店，經(jīng)過3個(gè)月的奮斗，將每月7萬元的銷售額提升到了最高36萬元，在這個(gè)只有黑白色調(diào)的店鋪里面，有這幾個(gè)年輕女孩五彩的夢(mèng)想，而接近夢(mèng)想最近的途徑就是踏實(shí)的工作。

　　星期六的早晨，北京淅淅瀝瀝的下著雨，寒冷的天氣也沒有影響到凱德MALL的客流，逛店的客人依然不少。上午10點(diǎn)，筆者來到位于望京的凱德Mall二樓。熟悉odbo的人都知道，這家衣服只有黑白兩色，所以裝潢也極為有個(gè)性，像走進(jìn)了黑白的世界。

　　店里有兩個(gè)年輕的女孩，一個(gè)正拿著粘毛器小心翼翼地粘走衣服上的線頭，另一個(gè)在收銀臺(tái)忙碌。

　　“歡迎光臨obdo。”女孩們異口同聲地喊道。說明來意之后，其中一位接待了筆者，出乎意料的是，眼前這個(gè)染著黃發(fā)、打扮酷酷的女孩就是店長(zhǎng)軍軍。

　　“我們店里總共5個(gè)人，都是90后，早班是我和麗萍，下午你會(huì)見到另外兩個(gè)同事莎莎和小穎，另外一個(gè)同事盼盼在倒班休假。”軍軍一邊自我介紹，一邊從貨架上取出一件衣服：“我覺得這件適合你，你試試。”我也開玩笑地說：“你真是愛崗敬業(yè)，不放過任何一個(gè)機(jī)會(huì)啊。”

　　替顧客著想

　　相比凱德MALL的客流量，odbo的人流量并不算最好的。“我家店鋪的位置沒優(yōu)勢(shì)，靠在最里面，一般人往這邊走只能看到優(yōu)衣庫，如果不想逛扭頭就走，根本注意不到我家。其次我家店的風(fēng)格很黑，不喜歡黑色衣服的顧客也會(huì)扭頭就走，所以肯進(jìn)來的顧客多有意向，要盡量留下來。”軍軍正說著，進(jìn)來了兩位男士。

　　軍軍和麗萍都迎了上去，顧客想買長(zhǎng)袖T恤，貨架上沒有合適的尺碼，麗萍去庫房取貨，軍軍又拿出來幾件衣服給顧客試穿，顧客試了T恤很合適，又試了皮衣，被軍軍搭配了一套造型，顯然很滿意，爽快地付賬了，共計(jì)1萬多元。

　　“顧客要試穿哪件，不能只拿這一件，只要適合他的，就要多拿出來，這樣他的選擇多。”軍軍告訴麗萍，“當(dāng)一個(gè)人去倉庫找尺碼的時(shí)候，作為副手，可以拿其他的款式給顧客試，只要是你推薦的衣服，就算是你的業(yè)績(jī)，我們相互配合，讓顧客買到合適的衣服。”

　　經(jīng)驗(yàn)是觀察出來的

　　軍軍今年只有22歲，卻已經(jīng)做了4年導(dǎo)購，她告訴筆者，經(jīng)驗(yàn)是觀察出來的。“最早在溫州上班，后來公司安排我到深圳一家業(yè)績(jī)?cè)诿吭氯氖f元的店里學(xué)習(xí)，那里人人都很忙，沒有時(shí)間教我，我就自己觀察學(xué)習(xí)，偶爾幫別人拿貨，平時(shí)看他們?nèi)绾谓哟櫩?、怎么打理倉庫、管理賣場(chǎng)、維護(hù)貨品、成交生意，然后記在心里。”

　　一個(gè)月之后，公司安排她各地撤場(chǎng)，就經(jīng)常全國(guó)范圍出差。撤場(chǎng)的工作是最辛苦的，雖然累但是最好的鍛煉。到那些生意不好的店鋪，既要管理店員，還要穩(wěn)定工作，最后把貨品完整退回。

　　軍軍第一站去了杭州，幾個(gè)月后就把業(yè)績(jī)做到了歷史最高記錄的5倍，接著去了福州，也突破了每月30萬元的業(yè)績(jī)，沒過多久又被派到重慶負(fù)責(zé)撤場(chǎng)。用她的話說：“我就是公司一塊磚，哪里需要哪里搬。”、、今年8月來到了北京，剛巧是淡季轉(zhuǎn)向旺季的時(shí)候，9月就拿到了全國(guó)第二名的好業(yè)績(jī)，10月賣到36萬元，在北京8家店里排第一，這樣的成績(jī)令軍軍非常自豪。

　　“其實(shí)人流量一直都在，你不去抓，是永遠(yuǎn)抓不到的，并不是個(gè)人本事大，是我?guī)Ыo員工一套管理方法。”軍軍說，“大家按照我的步驟進(jìn)行下去，既有效率，又出業(yè)績(jī)。”

　　店員們提前到店，先用15分鐘化好淡妝、搞好衛(wèi)生、再把貨品從里到外看一遍、熟悉衣服的款式、不同尺寸放在哪兒，不需要店員背價(jià)格和款號(hào)，只要做到心中有底，當(dāng)顧客進(jìn)來，看一眼就知道推薦什么樣的衣服。

　　用適合自己的方式來工作最出效率，她告訴筆者，在北京她們是唯一上早晚班的，因?yàn)橹挥性缤戆嗖拍馨褬I(yè)績(jī)提起來。上一天休息一天的時(shí)候，店員上班的時(shí)候會(huì)想第二天的安排，工作起來不專注而且很疲憊，早晚班就不會(huì)這樣，這是她調(diào)工作來前向經(jīng)理提出的意見。

　　不怕錯(cuò)，就怕不主動(dòng)

　　下午莎莎和小穎也到了，4個(gè)女孩湊在一起，歡聲笑語就多了起來，不過每個(gè)人都各盡其責(zé)，招待著自己的顧客。軍軍和莎莎是老員工了，她們站在收銀臺(tái)，讓小穎和麗萍在賣場(chǎng)鍛煉，招待顧客的同時(shí)也暗自觀察著。

　　她們與顧客的交流

　　4點(diǎn)照例開起了交接班會(huì)，軍軍拿著小本，宣布昨天每個(gè)人的業(yè)績(jī)，也指出了兩位新員工要改進(jìn)的地方。“大家表現(xiàn)很好，今天已經(jīng)完成了16000元的銷售額，大家再努一把力，下班前爭(zhēng)取達(dá)到2萬元。麗萍需要再主動(dòng)一點(diǎn)，多和顧客聊聊天，開開玩笑，我不需要你標(biāo)準(zhǔn)化的站姿，也不需要像旁邊那家店導(dǎo)購不停地吆喝。在我們這個(gè)賣場(chǎng)，只要能和顧客親近，聊得開心，讓顧客買得開心就可以，所有銷售流程生活化。”

　　麗萍是店里的新人，上班還不到一周，有點(diǎn)放不開，作為店長(zhǎng)，軍軍必須幫助新同事早日進(jìn)入狀態(tài)。她的問題在不知如何面對(duì)冷場(chǎng)，面對(duì)愛理不理的顧客，她不知道該怎么辦。

　　軍軍的經(jīng)驗(yàn)是，面對(duì)不理你的顧客，不要尷尬，也不要勉強(qiáng)，和顧客保持一定的距離，給她自己選擇的空間，同時(shí)要試探顧客有沒有在聽你說話，比如在旁邊說一句“男裝在這邊，女裝在這邊”，如果顧客順著你的指引走，說明她在聽你講話。還要告訴她：“這邊是今天剛上的新款，你要不要看看？”通過激起顧客的好奇心，把顧客吸引過來。

　　有時(shí)候還要與顧客玩心理戰(zhàn)術(shù)，比如問他穿多大鞋時(shí)，顧客一般不會(huì)理你，如果問“你穿37碼的吧”，即使猜錯(cuò)了，顧客也會(huì)隨口說“我穿36碼的”。“說錯(cuò)了不要緊，怕的就是不主動(dòng)。”軍軍說。

　　“每個(gè)人都是從新人過來的，以前我跟顧客說話都會(huì)臉紅，也沒有銷售技巧，是公司為我們做了一套銷售方法，”軍軍從抽屜里拿出一個(gè)冊(cè)子遞給筆者，“這是我隨身攜帶的，它跟我去了很多城市，現(xiàn)在我會(huì)拿來給店員做培訓(xùn)，比如顧客提的異議、銷售遇到的難題，這里都有辦法解決。只要把步驟記清楚了，和顧客接觸基本就得心應(yīng)手了。”

　　“我的想法很簡(jiǎn)單，每個(gè)人工作的基本目的都是為了賺錢，她們是我的同事也是朋友，我會(huì)毫不保留地把經(jīng)驗(yàn)分享，盡可能的讓她們工作快樂，多些收入。”軍軍說。

　　采訪手記

　　下午6點(diǎn)，窗外的天色已黑，依然下著小雨，筆者完成了在odbo一天的巡店采訪，才站了一天，就腿酸腰疼了，而她們的工作天天如此。

　　我問過1993年出生的小穎，每天這么站著，你會(huì)厭煩嗎？她說，剛來的一個(gè)月，我一句話都不敢說，更別說讓我向顧客賣衣服了。“是軍軍一步一步教我，讓我喜歡上了這個(gè)職業(yè)。”

　　在這里，筆者看到了一群向著同一個(gè)目標(biāo)踏實(shí)工作的90后，加油！