一、收集信息

　　很多企業(yè)家甚至是業(yè)界大佬在交易敲定不久就會(huì)后悔：要是早知道XXX就好了！雙方信息不對(duì)稱常常是一方在談判中處于下風(fēng)的原因，因?yàn)檎莆招畔⒍嗟囊环娇梢詁luff。所以在談判前要盡可能收集關(guān)于談判對(duì)手的資料，通過(guò)背景研究分析對(duì)方的核心利益點(diǎn)和弱點(diǎn)，以及參與者的談判風(fēng)格，越是大牌的對(duì)手可收集的信息越多。

　　二、換位思考

　　光“了解”對(duì)方還不夠，還需要“理解”對(duì)方，這就需要站到對(duì)方的角度思考，putyourselfinothers'shoes?？梢詤⒖嫉氖?，投資家和創(chuàng)業(yè)者的角色常常是可以轉(zhuǎn)換的，如紅杉的沈南鵬曾是創(chuàng)業(yè)者，優(yōu)酷的古永鏘曾是投資家，這種在兩方都干過(guò)的人談判的時(shí)候特別厲害，對(duì)于對(duì)方的心理摸得很透。一般的談判者當(dāng)然缺乏這樣的經(jīng)歷，但也要下功夫琢磨，如果自己是對(duì)方，在談判中會(huì)關(guān)注哪些要點(diǎn)，提哪些問(wèn)題，在什么地方有可能讓步，商業(yè)以外還受什么因素影響。我曾幫客戶擔(dān)任“陪練”，在談判前通宵達(dá)旦的演練，事實(shí)證明，越是處于弱勢(shì)的談判，越需要充分的準(zhǔn)備。

　　談判就像買東西一樣，有很多種場(chǎng)景，有時(shí)就是路邊攤一錘子買賣，有時(shí)會(huì)反復(fù)在一家買東西，針對(duì)不同的場(chǎng)景也要準(zhǔn)備不同的策略。