一位朋友給我講了一個(gè)農(nóng)民的故事：農(nóng)民將一匹馬以時(shí)價(jià)的３倍賣給了一位城里人．有人問他：“你如何從那匹老馬身上賺了那么多錢？”農(nóng)民回答：“我得到的不是它的實(shí)際價(jià)值，而是那個(gè)城里人心中這匹馬的價(jià)值．”

　　一個(gè)稀松平常的談判方法是，那種被稱為客觀價(jià)值的東西就是它在實(shí)際交易中的價(jià)值．事實(shí)上，價(jià)值存在于觀看者的眼里．無論你買或賣，成功的關(guān)鍵在于你能否有效地影響對(duì)方對(duì)交易物的價(jià)值的理解．

　　想象一下，你在收藏稀有的書，在一家書店里，你發(fā)現(xiàn)了你一直在收集的一系列叢書中的最后一卷．這個(gè)單本書可能對(duì)書店主人來說沒什么價(jià)值，但對(duì)你而言，它是一個(gè)寶貴的發(fā)現(xiàn)．你們中的任何一位對(duì)對(duì)方的立場(chǎng)了解多少，將影響這筆交易．

　　我開始工作時(shí)，職業(yè)是專門出庭辯護(hù)的律師，為各種各樣的事情談判，從一樁生意的賣價(jià)到債務(wù)人的償還計(jì)劃．下面是我學(xué)到的一些經(jīng)驗(yàn)：

　　一、不要泄露你活動(dòng)的截止期限

　　我認(rèn)識(shí)的一個(gè)商人，去日本與一家日本電子公司談生意．他到達(dá)后，那家公司的人問他返回美國的時(shí)間．主人說：“我們需要了解這一點(diǎn)，以便安排車子送您到機(jī)場(chǎng)．”我的這位朋友回答說，他于周五向回返．

　　接下來的五天里，日本人請(qǐng)他去旅游，舉辦長時(shí)間的午餐，去看演出——除了我朋友來日本要做的談生意的事之外，日本人什么都安排．最后，在星期五早晨，他要坐的飛機(jī)起航前５小時(shí)，雙方的談判開始了．

　　我的朋友處在將要作出讓步的強(qiáng)大壓力下．直到這時(shí)，他才明白真相．因?yàn)檎勁幸驯煌涎拥阶詈箨P(guān)頭，他面臨著對(duì)自己極其不利的情形．他不得不中斷談判回了家．

　　不要泄露你活動(dòng)的最后限期，除非這樣做對(duì)你有利．如果最后期限已經(jīng)被其他人確定，要看看能否改變它．如果你必須在一個(gè)被限制的時(shí)段里談判，就要有意忽視和貶低時(shí)段的重要性．集中精力于交易本身．

　　二、知道你想要什么

　　我的一位委托人擁有一個(gè)快餐店．他手下的雇員們運(yùn)用得最成功的方法之一就是問顧客：“您要和您點(diǎn)的菜搭配的炸馬鈴薯?xiàng)l嗎？”超過２０％的顧客都會(huì)回答：“是的．”

　　人們經(jīng)常會(huì)做出沖動(dòng)性的購買決策，因?yàn)樗麄儧]有認(rèn)真想一想他們是否真的需要某件物品，或者這件東西是否值得買．為防止沖動(dòng)購物，在購物前列一張關(guān)于你所需物品的清單，才是明智之舉．要是你去買汽車或電腦，清單上一定要列出你所需商品的規(guī)格、型號(hào)，并堅(jiān)持按計(jì)劃實(shí)施．

　　三、想好再說

　　在我舉辦的一個(gè)研習(xí)班上，一位不動(dòng)產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人告訴了我一樁只用了她不到１５分鐘時(shí)間的交易．一對(duì)新婚夫婦走進(jìn)一幢剛建好、準(zhǔn)備賣出的房子．當(dāng)時(shí)市場(chǎng)蕭條，這個(gè)經(jīng)紀(jì)人認(rèn)為自己不得不在價(jià)錢和一些條件上做出讓步．

　　在走進(jìn)這座房子的１５分鐘之內(nèi)，這對(duì)夫婦詢問起賣價(jià)．經(jīng)紀(jì)人要了１８.５萬美元．她正準(zhǔn)備補(bǔ)充說，買主們總是要砍價(jià)的……這時(shí)兩個(gè)年輕人打斷了她的話，“哇！”他們回答說，“這比我們預(yù)期的價(jià)格少得太多了！”

　　這位經(jīng)紀(jì)人沒有再提降低價(jià)格的話茬兒，她只做了輕微的讓步，這筆買賣就成交了．

　　在你說話前，一定要問問你的對(duì)手想的是什么．大多數(shù)情況下，先說話的一方往往缺少耐心，他泄露的信息能讓你更好地?cái)M定你的還價(jià)．讓其他人第一個(gè)采取行動(dòng)吧，比如，如果一個(gè)買主對(duì)東西缺乏價(jià)值觀念，賣主就能提出一個(gè)理想中的價(jià)格從而獲利．

　　四、了解市場(chǎng)行情

　　當(dāng)我在ＳａｎｔａＣｒｕｚ的加利福尼亞大學(xué)教書時(shí)，一個(gè)年輕人來找我．他將參加南加州和東海岸的幾個(gè)高科技公司的工作面試．我問他將最先去哪家公司面試，他答道：“去硅谷．”我問他為什么．他說：“因?yàn)槲腋矚g在那兒生活．”這個(gè)年輕人認(rèn)為，既然他偏愛在硅谷工作，先去那里面試是理所當(dāng)然的．“不對(duì)，”我告訴他，“先去東海岸，了解到你能獲得的最高待遇，然后再帶著這個(gè)信息返回加州．”

　　我向他解釋，如果他先到他最有興趣的公司面試，就會(huì)失去一個(gè)判斷好待遇的標(biāo)準(zhǔn)．而盡力從一個(gè)東海岸公司那里獲得一個(gè)好待遇的承諾，他就能了解自己所能要求的薪水，并且把這作為與其它公司面談時(shí)的標(biāo)尺．

　　信息是談判者最有力的資產(chǎn)．如果你信息準(zhǔn)備充足，就不會(huì)被愚弄．了解對(duì)手交易處境的強(qiáng)勢(shì)和弱點(diǎn)，將使你變成一個(gè)更強(qiáng)大的談判者．

　　五、懂得什么時(shí)候該走開

　?。玻笆兰o(jì)８０年代的大部分時(shí)間里，美國東部航空公司和機(jī)械工人聯(lián)合會(huì)進(jìn)行著緊張激烈的談判．最終他們的談判破裂，導(dǎo)致公司破產(chǎn)，雇員失業(yè)．

　　這種破裂的局面通常是可以避免的．談判一般是僵持在一個(gè)問題上．如果發(fā)生這種情況，繼續(xù)往下談，找到你能找到的大量能達(dá)成協(xié)議的領(lǐng)域，然后再回到那個(gè)有爭議的問題上來，問題通常是可以解決的．

　　然而有時(shí)僵持局面一時(shí)間無法打破，了解你的選擇權(quán)將會(huì)提高你的談判能力．想象一下，你在一家汽車特許經(jīng)銷商那里，問你自己，如果我不買這輛車，我選擇什么？得出的結(jié)果是：去找另一家經(jīng)銷商，購買一輛不同車型的車，修理你的舊車．一旦你為自己找出更好的選擇方式，你以前認(rèn)定的“最好買賣”

　　可能就不那么十全十美了．

　　六、不要事過后悔

　　我認(rèn)識(shí)的一位來咨詢的商人，剛以平時(shí)的價(jià)格為他的公司發(fā)行了期票，市場(chǎng)上的價(jià)格就上漲了許多．如果這個(gè)商人等上幾天再出售，他就能為公司多賺一大筆錢．

　　他沮喪嗎？不．實(shí)際上，當(dāng)一個(gè)記者問他對(duì)那筆生意是否滿意時(shí)，他說：“當(dāng)然，那是一樁很好的生意．我也許會(huì)做得更好，但也可能更糟糕．我沒有必要事過后悔．”

　　事后認(rèn)識(shí)總是清楚的．你應(yīng)關(guān)心的惟一問題應(yīng)該是你是否完成了你最初的目標(biāo)．如果回答是肯定的，向前看，還會(huì)有別的生意，因?yàn)樯钤诓粩嗬^續(xù)．