本次中國式商務(wù)談判是針對(duì)國內(nèi)特定的人文環(huán)境、商業(yè)環(huán)境、法律法規(guī)環(huán)境下，商務(wù)談判理論在國內(nèi)的變通靈活運(yùn)用。

　　一、功夫在詩外

　　商務(wù)談判多是商業(yè)客戶關(guān)于商業(yè)活動(dòng)的往來，比如關(guān)于銷售合同的制定，比如關(guān)于相互協(xié)作的安排，比如關(guān)于商業(yè)買賣等。因此，在西方人觀念中，商業(yè)就是商業(yè)，工作就是工作，人情就是人情，生活就是生活。這些是沒有交集的，他們斷然不會(huì)再商務(wù)談判中談家庭，談生活。而這正是中國式商務(wù)談判的第一個(gè)特點(diǎn)：功夫在詩外，學(xué)習(xí)做詩，不能就詩學(xué)詩，而應(yīng)把工夫下在掌握淵博的知識(shí)，參加社會(huì)實(shí)踐上。商務(wù)談判，不僅僅是商務(wù)談判，還融合了人情與生活。

　　杭州一家外貿(mào)企業(yè)與一個(gè)客戶談一樁棉滌綸布的業(yè)務(wù)，雙方在價(jià)格上不肯松口，相持不下，就這樣持續(xù)了兩個(gè)月左右，這家外貿(mào)企業(yè)想怎么談都談不下來，雙方處于膠著狀態(tài)。后來，這家外貿(mào)企業(yè)的業(yè)務(wù)員了解到該客戶剛剛喜得貴子，于是，就備了份禮物送給客戶，該客戶十分高興，當(dāng)場表示愿意合作。從這個(gè)案例中可以得知，中國式商務(wù)談判之中，不是簡簡單單商業(yè)往來，或許摻雜著人情世故、家庭生活等。

　　我們中國人談生意，開場的時(shí)候，不會(huì)立刻進(jìn)行談判，而多是相互寒暄一下，詢問一下對(duì)方是哪里人，在哪里居住，有什么經(jīng)歷等等。往往現(xiàn)在人情世故上找共同點(diǎn)，拉近雙方之間的距離。特別是老鄉(xiāng)、親屬、校友、戰(zhàn)友這幾個(gè)關(guān)系是最能影響到雙方心理距離的因素。我們經(jīng)常會(huì)聽到某些人講：對(duì)方的王總與我很熟的，我們都是廣西桂林人等等，其實(shí)這正式西方談判學(xué)理論中的談判優(yōu)勢。

　　二、酒場即商場

　　中國的酒文化源遠(yuǎn)流長，也深深地影響了國內(nèi)的商業(yè)活動(dòng)，也在我們每一個(gè)人的商業(yè)行為中打下了深深地烙印。比如我們?cè)谂c對(duì)方談判相持不下的時(shí)候，我們往往會(huì)說：這樣吧，我們將這個(gè)問題放下，先去吃飯，現(xiàn)在已經(jīng)十二點(diǎn)了。

　　曾經(jīng)在電影《戒煙不戒酒》中，有這樣一個(gè)場景，劉德利操辦了一場傳說中的“航空母艦”，匯集了國內(nèi)外五十種名酒。劉德利提出了這樣一個(gè)條件：出500萬元如何嚴(yán)保久的廣告公司。嚴(yán)保久每喝一杯酒，劉德利讓五萬元。喝完50杯酒，劉德利讓250萬元股份給嚴(yán)保久。其實(shí)這個(gè)場景就恰恰符合了中國式談判的第二個(gè)特點(diǎn)：酒場即商場，相信這些場景很多人都碰到過。

　　酒場是中國較為特有的商務(wù)接待之地，因此，酒場的學(xué)問也成了生意的學(xué)問，誰該做什么位置，誰應(yīng)該先動(dòng)筷子，應(yīng)該向誰敬酒等等，都是一門學(xué)問。不僅僅是酒場，還有咖啡館，茶樓，麻將場，KTV都是商務(wù)談判的場所。

　　有一個(gè)工業(yè)品銷售公司，與一家客戶談判。先是在公司附近的咖啡館，中午去一家飯店吃飯，從中午12點(diǎn)喝到了晚上6點(diǎn)，接著去茶樓飲茶，最后還去KTV唱歌，快到深夜12點(diǎn)才算結(jié)束，生意最后談成了。

　　所以，中國人會(huì)說工作累，其實(shí)不僅僅工作的原因，還有應(yīng)酬的原因，你不想去不行，必須得去。

　　三、我問問領(lǐng)導(dǎo)

　　有時(shí)候，我問問領(lǐng)導(dǎo)可以成為談判的一種技巧，有時(shí)候，我問問領(lǐng)導(dǎo)確確實(shí)實(shí)在發(fā)生。

　　比如說國內(nèi)商務(wù)談判，明顯地會(huì)感覺到拖沓。因?yàn)?，很多時(shí)候都要向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)，要向領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示，拿到了領(lǐng)導(dǎo)的口諭或者手諭之后才進(jìn)一步談判。而對(duì)于西方商務(wù)談判來說，他們會(huì)絕對(duì)中國人為什么會(huì)如此麻煩，做生意請(qǐng)示來請(qǐng)示去的。因?yàn)閷?duì)于外商來說，他們負(fù)責(zé)這單生意，他們有全力決定他們的選擇。而國內(nèi)不同，在談判前，領(lǐng)導(dǎo)不會(huì)給你明確的指示，而在談判中，談判人員不得不說：我問問領(lǐng)導(dǎo)。

　　其實(shí)，究其原因，在于領(lǐng)導(dǎo)的談判底線是在不斷地變化，領(lǐng)導(dǎo)需要根據(jù)現(xiàn)場的情況，對(duì)方的反應(yīng)做抉擇，而這些需要談判者不間斷的反饋意見，從而造成中國人商務(wù)談判需要多次談判才能達(dá)成一致。