筆者通過數(shù)年的從業(yè)經(jīng)驗，發(fā)現(xiàn)節(jié)日的福利與禮品配送的過程中有很多技巧與方法，利用好這些方法，它不僅可以降低“負擔”還可以變“負擔”為效益。在此拿出這些方法與技巧與大家分享、探討。

　　一、企業(yè)的福利技巧：變“福利”為“增效”

　　筆者有一段做酒水的經(jīng)歷，當時就以此為切入點，不僅推動品牌銷量的提升，還贏得了客戶認可與“經(jīng)營顧問”榮譽。

　　中秋節(jié)、春節(jié)很多超市都面對著向員工發(fā)放福利的“負擔”，不發(fā)放福利肯定是不行的，發(fā)放的少，超市之間員工還有攀比，會影響企業(yè)品牌形象與員工忠誠度，有些超市就向供應商施壓，這樣不僅增加了供應商的負擔，最終也使企業(yè)的自有口碑與品牌受到影響！

　　超市不向上游施壓自己又無法承受其重，如向上游施壓又影響企業(yè)聲譽；降低福利發(fā)放標準不僅影響品牌形象，還降低員工忠誠；增加福利標準，企業(yè)又無形中增加經(jīng)營負擔。左右為難，雙節(jié)讓這些超市備受煎熬！

　　為推動我品酒水銷售，我們曾為一家連鎖超市系統(tǒng)（約500名員工）做了一套中秋福利方案。中秋節(jié)200元/人的福利金，另外加一箱牛奶；當時各大超市的福利系統(tǒng)均為100元價值的禮品。同時，要求超市給各員工提出一項要求，那就是中秋期間每人要推銷我品淡雅經(jīng)典系列產(chǎn)品8件（零售價格120元/件，供超市售價為70元/件；此產(chǎn)品為單獨為其超市定制），此產(chǎn)品必須是店外銷售；達不成目標，中秋節(jié)沒有福利。

　　中秋畢竟是中國人的傳統(tǒng)節(jié)假日，超市的員工本身就有禮尚往來的需求，同時周邊的親戚朋友也有送禮的需求，每人8件的酒水銷售是輕而易舉的事情。于是與我們合作的這家連鎖超市，中秋節(jié)在通過員工推介我品，不僅解決其福利負擔、提升了其在行業(yè)內(nèi)的員工福利水平，同時還讓企業(yè)自身增收不少！

　　當年的春節(jié)，我們的“福利增效”方案在所有合作的超市系統(tǒng)得到廣泛推廣，同時趁機推動了我們當時的定制酒“淡雅經(jīng)典”系列產(chǎn)品的旺銷。后來我們將這一方案推廣至我們合作的郵政系統(tǒng)，推動他們提升員工中秋福利待遇；并將這一“福利增效”的品牌推廣模式推廣至所有銷售我品的經(jīng)銷商，都得到了很好的反響！

　　二、禮品的饋贈時機選擇：讓禮品的效益最大化

　　有很多經(jīng)銷商朋友們，利用傳統(tǒng)的節(jié)慶日向終端客戶饋贈禮品已經(jīng)成為他們節(jié)慶日以前必不可少的工作項與經(jīng)營開支?？赡埽芏嘟K端客戶不在乎你送了什么，但是他們會比較，會將你是否有禮品贈送、贈送的額度大小，決定你在他們心目中的“厚道”度！他們會評價那些經(jīng)銷商“厚道”、那些經(jīng)銷商“摳門”；從而禮品的輕重、是否到位就體現(xiàn)到了日常的合作融洽度之中。

　　多數(shù)經(jīng)銷商雖然不樂意向終端“饋贈禮品”，但是又不能不做此項工作。但是有些經(jīng)銷商卻會很好的利用這次禮尚往來的機會推動經(jīng)銷品牌的旺銷。

　　前期做快消品銷售的時候，我品的經(jīng)銷商就很好的利用“節(jié)日禮品饋贈”的機會；每到中秋、春節(jié)，我品就會策劃大型的由終端門店參與的促銷活動，這些活動往往有一個共同的特點，那就是需要經(jīng)銷商、終端門店共同投入，以此來保證我們的促銷力度超過競品，獲得較大的終端競爭力。

　　經(jīng)銷商與企業(yè)交往比較密切，且都富有“薄利多銷”的經(jīng)營理念，從盈利中增加市場投入、從增量中獲得持續(xù)的盈利增長都是可以接受的。但是要讓終端進行投入就溝通起來比較難了。面對這個問題，我們很多的客戶會采取“施壓”的方式進行，簡單而言就是“你不投入，我不讓你參與活動”。這種簡單的操作方式不僅會讓我們終端客戶產(chǎn)生情緒甚至“合作破裂”！但是有些客戶卻會做的非常好。

　　我們一些精明的經(jīng)銷商會購買精美、實用的禮品去逐個門店進行“派送”，派送禮品的過程“順帶”溝通節(jié)日期間的增量方式與促銷方案，同時適時提出要求終端客戶承擔“抽獎”或者“空包裝回收”等促銷費用；并說明這是一種開發(fā)新客、穩(wěn)定老顧客提升銷量的有效方式；同時做一個簡單的銷售預估與盈利分析，這樣我們的終端門店就會非常高興的參與到我們的促銷活動中來。

　　我通過對不同的“資源整合”溝通方法、方式進行思考；最終發(fā)現(xiàn)，國人是很富有情緒化的，而且國人一向信奉“孔孟之道”、自詡“禮儀之邦”，你對他體現(xiàn)尊重，對方自然也要對你表示尊重；先“禮”后“兵”（活動溝通）才是活動溝通的成功之道！

　　三、禮品饋贈技巧：攻心為上

　　筆者曾在一家初創(chuàng)業(yè)的企業(yè)工作，每年也會為中秋節(jié)的禮品發(fā)放發(fā)愁，原因很簡單，企業(yè)剛剛創(chuàng)業(yè)，投入大、收入少，能夠拿出的“福利”微乎其微。于是我們提出了一個簡單的操作方式，就是打款給區(qū)域市場負責人，由負責人負責購買禮品配送到一線市場人員手里。

　　我們采取這樣的禮品配送方式的目的有三：一是，由區(qū)域負責人去派發(fā)禮品，體現(xiàn)我們對區(qū)域負責人的尊重（這樣就不會顯的我們給區(qū)域負責人的福利待遇低）；二是，區(qū)域購買禮品配送既可以節(jié)約禮品郵寄費用又避免了直接發(fā)放“過節(jié)費”的尷尬（因為能夠支付的“過節(jié)費”很低）；三是，由區(qū)域負責人直接配送給一線市場人員，彰顯了公司對一線市場人員的重視與尊重。

　　而在實際的禮品選擇上，我們的很多區(qū)域負責人更是將企業(yè)的禮品配發(fā)理念發(fā)揮了極致；我們很多在一線工作的導購人員都是孩子的母親，我們的區(qū)域負責人就為我們這些導購購買孩子喝得牛奶、“旺仔”大禮包等，這樣就讓很多身為人母的導購倍感公司關愛！

　　以上是筆者工作經(jīng)歷中的一些感悟，不知剛剛經(jīng)歷了中秋節(jié)“福利與禮品”的發(fā)放，大家能否產(chǎn)生更多的共鳴！更希望能為讀者所在企業(yè)春節(jié)的“福利計劃”提供幫助。