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談判地點選擇

2014-11-02 來源:健客網(wǎng)社區(qū)  標簽: 掌上醫(yī)生 喝茶減肥 一天瘦一斤 安全減肥 cps聯(lián)盟 美容護膚
摘要:在自己的所屬領(lǐng)域內(nèi)交談,無需分心去熟悉環(huán)境或適應(yīng)環(huán)境;而在自己不熟悉的環(huán)境中交談,往往容易變得無所適從,導(dǎo)致出現(xiàn)正常情況下不該有的錯誤。

  談判地點選擇的總的禮儀原則是公平、互利。談判地點的選擇,往往涉及一個談判的環(huán)境心理因素問題,有利的場所能增加自己的談判地位和談判力量。人們發(fā)現(xiàn)動物在自己的“領(lǐng)域”內(nèi),最有辦法保衛(wèi)自己。人,也是一種有領(lǐng)域感的動物,他與自己所擁有的場所、物品等有著密不可分的聯(lián)系,離開了這些東西,他的感情和力量就會有無所依附之感。美國心理學(xué)家泰勒爾和他的助手蘭尼做過一次有趣的實驗,證明許多人在自己客廳里談話更能說服對方。因為人們有一種心理狀況:在自己的所屬領(lǐng)域內(nèi)交談,無需分心去熟悉環(huán)境或適應(yīng)環(huán)境;而在自己不熟悉的環(huán)境中交談,往往容易變得無所適從,導(dǎo)致出現(xiàn)正常情況下不該有的錯誤。

  有這樣一個例子:日本的鋼鐵和煤炭資源短缺,而澳大利亞盛產(chǎn)鐵和煤,日本渴望購買澳大利亞的鐵和煤,在國際貿(mào)易中澳大利亞一方卻不愁找不到買主。按理說,日本人的談判地位低于澳大利亞,澳大利亞一方在談判桌上占據(jù)主動地位。可是,日本人把澳大利亞的談判人員請到日本去談生意。一旦澳大利亞人到了日本,他們一般行為都比較謹慎,講究禮儀,而不至于過分侵犯東道主的利益,因而日本方面和澳大利亞方面在談判桌上的相互地位就發(fā)生了顯著的變化。澳大利亞人過慣了富裕舒適的生活,派出的談判代表到了日本不過幾天,就急于想回到故鄉(xiāng)去,所以在談判桌上常常表現(xiàn)出急躁的情緒,而作為東道主的日本談判代表可以不慌不忙地討價還價,他們掌握了談判桌上的主動權(quán),結(jié)果日本方面僅僅花費了少量款待作“魚餌”,就釣到了“大魚”,取得了大量談判桌上難以獲得的東西。

  以上事例正說明談判地點的選擇對談判結(jié)果具有一定影響。

  所以,對一些決定性的談判,若能在自己熟悉的地點進行,可說是最為理想,但若爭取不到這個地點,則至少應(yīng)選擇一個雙方都不熟悉的中性場所,以減少由于“場地劣勢”導(dǎo)致的錯誤,避免不必要的損失。最差的談判地點,則是在對方的“自治區(qū)域”內(nèi)。如果說某項談判將要進行多次,那談判地點應(yīng)該依次互換,以示公平。

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